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Manuel Alonso

Profesional AGRO - Madrid 10/11/2020

Entrevista a Manuel Alonso, director general de Grupo SDF en España

Manuel Alonso, director general de Grupo SDF en España, analiza la actual situación del mercado, cómo se ha afrontado la crisis sanitaria desde la empresa y cuáles son sus planes de cara a la participación en ferias, entre otros asuntos.

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En primer lugar, espero que usted y todos los suyos estén bien, así como el equipo de SDF en España. Con respecto a esta situación en la que nos encontramos ¿Cómo se ha gestionado desde SDF tanto en Italia como en España la crisis de la Covid-19? ¿Qué medidas se han implementado para asegurar tanto la salud de los trabajadores como de clientes y usuarios?

La sede en Italia fue la primera en tomar medidas. No en vano fue Italia el primer país de nuestro entorno donde se detectó la alta influencia del virus en los primeros momentos. Cabe recordar, que en la pasada edición de FIMA nosotros teníamos prevista la visita de muchos directivos italianos, que ya no vinieron por las restricciones impuestas desde la central por motivos de seguridad y prevención. Por lo que la primera medida fue evitar los viajes internacionales para proteger a todos los empleados, incluidas las más de 2.000 personas que trabajan en la sede italiana. Yo mismo he estado viajando a Italia, con frecuencia hasta el 9 de febrero, que estuve por última vez. Desde entonces las medidas adoptadas han permitido evitar más contagios. Las pruebas periódicas que hacemos a los empleados así lo demuestran. Según la pandemia se iba extendiendo por Europa, el Grupo fue tomando diferentes medidas, hasta llegar al cierre de la producción de la planta italiana durante tres semanas en el mes de marzo, pensando siempre en la salud de los más de 1.400 empleados de la fábrica de Treviglio. 

A España la epidemia llegó con unas semanas de retraso con respecto a Italia, y aquí desde el primer momento se aplicaron de forma rigurosa las directrices que marcaba el Estado de Alarma. Por tanto, el personal pasó a trabajar desde sus domicilios y solamente dos o tres personas se encontraban en la central, respetando las medidas que había que poner en marcha en aquel momento, con guantes, mascarillas y lavado de manos. Hemos seguido ese protocolo no solo en la sede, sino también en los concesionarios, a los que les transmitimos las medidas que estábamos adoptando en la central. A pesar de que ellos son empresas independientes, en todo momento les hemos dado apoyo en este sentido, orientándoles en las medidas a tomar, cómo comportarse o cómo atender a los clientes. Y evidentemente, siempre en función de las medidas que iba tomando el Gobierno, para cumplirlas con responsabilidad.

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A través de medios digitales también nos pusimos en contacto con los clientes para señalarles que a través de nuestra red se estaban tomando todas las medidas necesarias para cumplir al máximo con los protocolos de salud y seguridad, y que seguíamos estando ahí para ofrecerles nuestra ayuda y apoyo.

Creo que las empresas hemos sido muy responsables en este sentido, y lo seguimos siendo. Prueba de ello es que nosotros seguimos teletrabajando, al 50%, de manera que a la oficina sólo viene la mitad de la plantilla. Y para los días que se quedan en casa les hemos proporcionado todos los medios necesarios. Llevamos así desde el mes de junio y por lo menos hasta final de año seguiremos con esta tónica. Por supuesto, adoptaremos cualquier medida que ayude a contener el virus y evitar su propagación. Afortunadamente no hemos tenido ningún caso grave ni digno de mención.

Desde el mundo empresarial también ha habido una respuesta a la hora de hacer frente a la pandemia, con medidas de apoyo a la sociedad ¿Se han adoptado algún tipo de actuaciones en este sentido por parte de Grupo SDF?

Sí, precisamente el grupo SDF y la Fundación Same han colaborando el IRCCS (Instituto de Investigación Sanitaria, por sus siglas en italiano) – Ospedale San Raffaele de Milán. Gracias a una consolidada relación con este hospital puntero en proyectos de investigación, SDF y la Fundación SAME han proporcionado apoyo financiero a dos proyectos de investigación, por importe de 800.000 euros. El primer proyecto, dirigido por el profesor Giancarlo Comi, director del Instituto de Neurología Experimental, estudia el uso de la hidroxicloroquina con fines preventivos. El segundo proyecto, dirigido por el profesor Luca Guidotti, director científico adjunto en el hospital San Raffaele y profesor de Patología General en la universidad Vita-Salute San Raffaele, aboga por la creación de un único laboratorio de alta seguridad biológica en Italia y en el mundo donde se podrían usar técnicas de imagen avanzadas y de secuenciación unicelular en el estudio en vivo de infecciones como el COVID-19 en animales. Con el apoyo a estos proyectos se trata de atajar la actual pandemia, pero también asegurar que podemos afrontar con seguridad amenazas similares en el futuro.

Debido a la necesaria paralización de la actividad en las fábricas ¿Ha llegado a haber problemas de entrega de equipos a los agricultores españoles? ¿Y en el resto de Europa?

Como he comentado, la fábrica italiana es la que se vio afectada en mayor medida, aunque la fabrica de Alemania también tuvo que estar parada, en este caso durante menos tiempo. Evidentemente, cerrar una fábrica supone inmediatamente tener un retraso en la entrega de los tractores, pero una vez que se pudo volver a trabajar, la flexibilidad de los centros de producción permitió incrementar el ritmo de fabricación. De esta manera, se ha ido recuperando el retraso que se acumuló como consecuencia del parón del mes de marzo. Así, ahora mismo estamos entregando los nuevos pedidos en un plazo de tiempo similar al de la situación pre-Covid.

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También es cierto que las fábricas se han visto afectadas no sólo por cierre propio, sino también por el suministro de componentes, una situación ajena al funcionamiento de la propia fábrica. Esto ha llevado a que algunos modelos hayan tenido una incidencia más aguda que otros. Creo que, a día de hoy, todos los fabricantes de Europa están trabajando a un ritmo normal. Veremos lo que pasa de aquí en adelante, porque las noticias que vienen de Europa son cada vez más inquietantes y es difícil saber cuál será el futuro en términos productivos.

A pesar de la pandemia, a tenor de los últimos lanzamientos de SDF, como el nuevo 8280 TTV, se demuestra que el departamento de I+D de la marca sigue activo ¿Qué importancia conceden en SDF a la innovación? ¿Cuáles serán las líneas maestras que marquen los próximos lanzamientos de la marca (mayor potencia, conectividad, nuevos motores…)?

A la innovación se le da la importancia máxima. Europa es un mercado duro y competitivo en el que la innovación es la palanca que te permite estar siempre en la vanguardia. Especialmente en los últimos años el Grupo está haciendo un especial esfuerzo en la investigación y el desarrollo de nuevos productos, pero también en los centros de producción, tanto en Italia como en Alemania. En cuanto a producto, desde 2017 con la presentación en Dresde de las series 6 y 7, raro es el año que no lanzamos nuevos modelos. Hablo de nuevos modelos, no de mejoras en los ya existentes, puesto que esto es constante. La tónica va a ser así en los próximos años.

Ahora hemos lanzado la Serie 8 que era un paso muy importante y necesario para cubrir un segmento en el que teníamos algunas carencias. Este nuevo modelo se sitúa entre la Serie 7 y la Serie 9 para estar presente en todo el rango de la alta potencia. La pena es que se haya tenido que presentar de forma telemática y no con un evento internacional de la magnitud que este nuevo tractor se merece por sus capacidades y prestaciones. En breve empezarán a llegar a España las primeras unidades.

Y más en concreto ¿Cuáles serán los próximos lanzamientos dentro de las diferentes marcas del grupo? ¿Cuáles serán las gamas de tractores sobre las que se pondrá el foco principalmente?

Efectivamente, no concluyen con la Serie 8 las novedades que tiene previsto lanzar el Grupo. Por ejemplo, tal y como está anunciado en la página web, en breve se presentará la nueva Serie 5D TTV. Con esta nueva gama pretendemos reforzar un segmento de tractores y de potencias en el que somos muy competitivos. Desgraciadamente, su lanzamiento tampoco podrá ser un evento presencial, tal y como nos gustaría. En cualquier caso, además de producto en sí, se trata de transmitir a los agricultores que estamos trabajando para ofrecerles lo mejor, siempre adaptándose a sus necesidades, esta es la clave, y por eso hay que estar innovando constantemente.

El agricultor español y el europeo en general cada vez es más profesional y busca unas especificaciones más precisas, más concretas y es más exigente. Cubrir todas estas expectativas requiere un esfuerzo importante en todos los sentidos. Por tanto, creo que la innovación y la digitalización van a ser las claves que van a estar presentes en los próximos años para poder mantener la presencia en el mercado.

¿Cree que ahora mismo tienen más peso a la hora de elegir un tractor los aspectos relacionados con la conectividad, que los tradicionales más centrados en los aspectos mecánicos?

No sé si tiene más peso, pero lo que sí que es cierto es que cada vez influye más a la hora de elegir un tractor por parte de los agricultores. El cambio generacional y el mayor uso de estas tecnologías por parte de los agricultores (y no sólo de los jóvenes), sin duda hacen que esta tecnología sea cada vez más demandada. Por tanto, esto influye directamente en el diseño y desarrollo de los nuevos tractores. En los modelos de alta potencia raro es el tractor que se vende sin el equipo completo de conectividad y autoguiado. Además, teniendo en cuenta cómo va a ser la nueva PAC a partir de 2021, en la que las ayudas van a estar vinculadas al uso de la tecnología, esta tendencia se va a ver mucho más reforzada aún.

En esta línea, a lo largo de 2021 muchos de los lanzamientos y las novedades que se realicen por parte de las diferentes marcas van a ir en la línea de productos orientados a mejorar la conectividad y la gestión de flotas. La actual crisis, además, ha aumentado la demanda de este tipo de servicios. Al igual que en otros sectores, ha ayudado a acelerar este salto cualitativo en la gestión de las explotaciones por parte de los agricultores españoles.

Recientemente, John Deere ha anunciado que no participará en ninguna feria presencial en toda Europa durante su próximo año fiscal y la filial española ha señalado que tampoco estará presente en la próxima edición de FIMA. Grupo AGCO también ha señalado que no acudirá a EIMA ¿Cuál es la posición de Grupo SDF con respecto a las ferias presenciales? ¿Cree que siguen siendo un instrumento válido para la relación con los clientes?

A día de hoy la postura de Grupo SDF es la misma que había antes de la COVID, y es estar presentes en los cuatro grandes eventos internacionales, como son Agritechnica, EIMA, SIMA y FIMA. Evidentemente, las actuales circunstancias te obligan a replantearte la asistencia, que no tiene nada que ver con la intención de no acudir a ferias. Una cosa es no acudir a una edición en concreto por una situación puntual y otra replantearse la asistencia a ferias, en general. 

En el caso concreto de EIMA, a día de hoy, yo diría que es muy difícil poder acudir, simplemente por responsabilidad. En cualquier caso se está esperando hasta el último momento por si la situación lo permitiera. Otra cosa es la tendencia de los grupos en cuanto al tipo de participación en eventos internacionales, que se puede modificar o adaptar a las circunstancias.

En cuanto a FIMA, yo considero que es necesaria en España porque es un referente para el sector agrícola. Se trata de un evento que te ofrece un termómetro para ver cómo está evolucionando el campo, y eso es bueno para los fabricantes y para los agricultores. Más allá de que en la propia feria se vendan o no tractores. Por tanto, creo que tiene que seguir existiendo. El formato es algo que se puede discutir, por si fuese necesario adaptarlo a las nuevas tendencias que se dan no sólo en el mercado español, si no también en el europeo, porque no olvidemos que es un evento internacional.

También es un referente para los agricultores del otro lado del charco y, en nuestro caso, desde que asumimos la gestión de Latinoamérica, más aún. Prueba de ello es que en la última edición ya tuvimos un pequeño espacio para este mercado. FIMA es una feria internacional que creo que puede tener su espacio en el calendario, sobre todo ahora que está habiendo tantos cambios de fechas entre los diferentes eventos. Si tuviera que decir ahora si SDF participará en FIMA 2022, diría que sí, pero habrá que evaluar las circunstancias cuando llegue el momento. 

Dentro de nuestro país ¿Cuántos concesionarios forman actualmente la red de ventas de SDF? ¿Están presentes las tres marcas del grupo en todos ellos?

Ahora mismo tenemos unos 50 concesionarios distribuidos por toda la geografía española. De ellos, aproximadamente un 95% son multimarca, es decir, que cuentan con las tres marcas del grupo: Deutz-Fahr, Same y Lamborghini. Solo tenemos unos pocos concesionarios que tienen una sola marca, pero normalmente no tienen grandes zonas de responsabilidad, sino que dan un servicio más cercano en zonas concretas. Tenemos unos datos precisos, puesto que la monitorización de la red de distribución es algo que hacemos regularmente, tanto a nivel interno como con el grupo.

El hecho de que la red sea multimarca no impide que haya diferencias, puesto que Deutz-Fahr es una marca orientada a la empresa de servicios con una gama completa o Full Line, SAME en cambio está muy orientada al segmento especial o al cultivo mediterráneo y Lamborghini plantea una gama con la clara impronta de marca premium. De momento no hay ningún planteamiento de dividir la red por marcas. La gestión que estamos realizando, con una integridad de marcas en cada concesionario nos está permitiendo obtener buenos resultados en cuanto a cuota de mercado con cada una de ellas.

¿Cree que las marcas de SDF están suficientemente representadas en todo el territorio nacional a través de esta red de ventas? ¿Hay alguna zona en la que podrían reforzar la presencia de alguna marca?

Nuestra red actual cubre el 93% del territorio nacional en cuanto a cuota de mercado, no en cuanto a kilómetros cuadrados. Actualmente tenemos un par de áreas sin cubrir, pero ya tenemos proyectos para poder llegar hasta estas zonas y mejorar así la atención al cliente que ofrecemos en todo el territorio. En concreto se trata de las provincias de Huelva y Orense. Los proyectos que tenemos sobre la mesa para cubrir estas zonas están muy avanzados, pero hay que analizar bien todas las posibilidades, puesto que sería peor tomar una decisión precipitada. Lo importante es que tenemos producto para estas zonas, por lo que podemos cubrir perfectamente las demandas de su agricultura. Nuestro portfolio es de los más amplios del mercado, puesto que cubrimos desde los 25 hasta los 340 CV, incluida la gama de cosechadoras

Recientemente hemos inaugurado concesión en dos zonas relevantes para nosotros, como son las provincias de Soria y Palencia. Son zonas donde el tractor de alta potencia es muy importante y hemos conseguido cubrir ambas áreas con concesiones muy operativas. En concreto, el concesionario de Soria está realizando un excelente trabajo en el año y medio que  llevamos trabajando juntos. De estar ausentes durante muchos años, ahora mismo tenemos una cuota de mercado del 20%.  En cuanto a Palencia, en los próximos días anunciaremos cuál será el nuevo concesionario para la zona. Se trata de una empresa muy profesional y enfocada al servicio, que es una de las demandas más importantes ahora en el sector.

Nos encontramos ya en la recta final de un año especialmente atípico ¿Cómo han sido las ventas de SDF a lo largo de los diferentes meses? ¿En qué situación se encuentran en este momento con respecto a las cifras de año anterior?

Como Grupo hasta el momento mejoramos nuestros resultados, según se puede ver en los datos del ROMA, en el periodo que va de enero a septiembre. Estamos mejorando nuestra cuota de mercado en cerca de 1,5 puntos. Si hacemos un análisis más en profundidad, a nivel marca, nuestros datos mejoran en las tres, como ya he comentado. No hay solo una de ellas  que provoque ese incremento de cuota de mercado. Aunque quizá deberíamos destacar el excelente resultado de Deutz-Fahr, que ocupa el tercer puesto por marcas en nuestro país. Es un resultado histórico, por lo menos en los 25 años que llevo yo en el sector, y lucharemos duro hasta final de año por mantener esa posición, aunque sé que no será fácil.  También es muy importante para el Grupo, porque ni siquiera en Alemania se alcanza esta posición en el mercado. Además de reforzar la imagen de marca de calidad y prestigio que tiene Deutz-Fahr en el mercado español.

En cuanto a número de unidades, el mercado hasta septiembre cae un 15,5% y nosotros únicamente un 4,5%, lo que refleja nuestra mejora en cuota de mercado.

A nivel general ¿Cuál es su previsión de cómo pueden acabar el año en cuanto a número de unidades de tractores?

Normalmente no es fácil hacer una previsión. Pero este año además es todo muy diferente. No podemos esperar que el mercado evolucione como nos tenía acostumbrados hasta el momento… o sí. Es todo una incógnita. Nosotros vamos a intentar mantener la posición que tenemos en este momento como grupo.

Este año hay que dividirlo en dos periodos, con una primera mitad en la que los meses de marzo, abril y mayo fueron caóticos como consecuencia de la paralización industrial y comercial del país, que por supuesto también afectó a la venta de tractores. Ya en el segundo semestre, con la supresión del estado de alarma y la vuelta a la actividad comercial e industrial del país se empezó a notar cómo el mercado obtiene resultados positivos. Dudo mucho que sea suficiente para recuperar el parón del segundo trimestre pero algo sí que se va a recuperar. Por tanto, creo que la caída al final de año rondará el 15%, en el nivel que se encuentra ahora mismo. Es complicado precisar más, puesto que en los últimos meses del año suele haber ajustes en los diferentes grupos y pueden llegar a distorsionar el mercado. Lo importante es que mes a mes se mejoran los datos y eso es lo que tenemos que intentar mantener de cara al año que viene. En cuanto a número de unidades, creo que podremos estar entre 10.000 y 10.200 tractores, aunque vuelvo a insistir en la dificultad de hacer una previsión. La respuesta a esta pregunta puede variar cada 15 días…

Si quiere añadir algo más…

Solo comentar la importancia del sector agrícola en España, que no ha dejado de trabajar durante la pandemia y de suministrar alimentos para todos en unos momentos especialmente complicados. Se ha comprobado el peso específico de la agricultura y de todo el sector agroalimentario en España. Espero que desde las administraciones públicas se apoye más al sector y se le conceda la importancia que realmente tiene. También espero un reconocimiento a la labor de todos los agricultores que madrugan por la mañana para que no nos falte de nada. Finalmente, quiero transmitir optimismo a todo el sector para ser capaces en lo que queda de 2020 y 2021 de sacar esto adelante, que es un trabajo de todos.


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