JAVIER
SEISDEDOS

GENERAL MANAGER IBERIA & LATIN AMERICA DE LOVOL ARBOS

Lovol Arbos Group da un paso más en su estrategia de convertirse en un fabricante con una línea completa de maquinaria agrícola y presentó la primera filial del Grupo, Lovol Arbos Ibérica, al frente de la cual se sitúa Javier Seisdedos, un gran conocedor del mercado de la maquinaria agrícola en España y que será el encargado de pilotar el proyecto de expansión de la marca en la Península Ibérica y Latinoamérica.

En primer lugar, nos gustaría darle la enhorabuena por su reciente nombramiento al frente de Lovol Arbos en la Península Ibérica. Para comenzar, quisiera que nos comentase brevemente cuál es la historia de Grupo Foton y qué supone este grupo en China.

El Grupo Foton hace de todo, camiones, coches, autobuses... de todo. Ellos son conocidos en toda Asia por ser constructores de vehículos tanto para carretera como off road. Actualmente el Grupo Foton cuenta con 58.000 empleados y una facturación de más de 8.000 millones de euros. La parte de la empresa dedicada a los vehículos off road es la que han dividido en Lovol Arbos Group y la parte de carretera es la que se ha quedado con la denominación Foton, para tratar de diversificar y separar la empresa, que ha adquirido un tamaño muy grande.
La parte que nos afecta a nosotros es Lovol Arbos Group, que cuenta con 16.000 trabajadores y una facturación de en torno a los 3.000 millones de euros y engloba la maquinaria agrícola y la maquinaria de construcción. En China, los tractores fabricados por el grupo son líderes de mercado con un 37% de cuota y las cosechadoras también, con un porcentaje similar. Para analizar lo que suponen estas cuotas hay que tener en cuenta que el mercado de cosecharas para Lovol el mercado Chino supone una ventas de 44.000 cosechadoras al año. Son máquinas de una media de 3,5 metros de corte y tanto de rotores, por el tema del arroz, como de sacudidores. Como punto de referencia podemos considerar que hay marcas de primer nivel que no llegan a una producción de 500 unidades al año.

¿Cuál ha sido la trayectoria reciente del Grupo en Europa hasta llegar a presentarse como fabricante de maquinaria agrícola con instalaciones propias?

Hace cuatro años el grupo decidió desem­barcar en Europa con un centro de ingeniería en Bolonia, que fue lo primero que se hizo. En este centro se ha formado un grupo de ingenieros, italianos en su gran mayoría y provenientes de otras marcas, que han estado desarrollando tractores durante cuatro años, para que el proyecto Arbos fuera una realidad.
Cuando se tuvo el proyecto avanzado surgió la duda de cómo fabricarlo y, en ese momento, se presentó la oportunidad de comprar Goldoni, que ofrecía la posibilidad de tener un centro de fabricación fuera de China. Por tanto, en Goldoni se va a invertir mucho dinero en mejorar la actual cadena de fabricación para tractores pequeños y en poner en marcha una cadena para tractores grandes donde poder fabricar los Arbos.
Una vez que se tuvo esto, desde China se consideró que era muy importante tener una gama propia de aperos. Hoy por hoy, cualquier marca de tractores que no tenga aperos tiene una debilidad grande, puesto que el margen de beneficios que tienen las redes con los aperos es mayor que el que tienen con los tractores. Pensando en este tema surgió la posibilidad nuevamente de comprar Matermacc, que es una empresa muy moderna de sembradoras de precisión y, además de la fábrica, se compraron los terrenos colindantes para posibles ampliaciones. Hay que tener en cuenta que en estas instalaciones se están desarrollando los pulverizadores, las abonadoras y las sembradoras de cereal, de manera que el año que viene pueda haber una gama mucho más completa, no sólo una sembradora de precisión, sino una sembradora de cereal apta para toda Europa, así como pulverizadores, abonadoras y más cosas que posiblemente lleguen en un futuro.
Para llevar a cabo todas estas inversiones la matriz china ha hecho un estudio económico muy en profundidad y, a pesar de tener un respaldo económico muy fuerte detrás, todas las actuaciones que se están llevando a cabo están muy medidas. Todas las inversiones que ha realizado el Grupo Lovol, tanto la compra de Goldoni como la de Matermacc, han sido muy rentables puesto que el estudio previo para llevarlas a cabo ha sido muy exhaustivo. De hecho, en la matriz cuentan con un grupo de financieros expertos que, por ejemplo en el caso de Goldoni, se instalaron en la fábrica durante cinco semanas y en este tiempo hicieron inventario, estudiaron todos los balances, analizaron como se encontraba legalmente el concurso de acreedores y, tras este minucioso estudio, propusieron una cifra muy real de lo que costaba la empresa. De esta manera, como el trabajo previo es tan minucioso, ellos juegan con un margen de error muy pequeño. Es decir, que a pesar de disponer de una elevada capacidad de inversión, se mide mucho cada paso que se da.

Tras la compra de estas fábricas y la apuesta por un centro de ingeniería con expertos europeos ¿Cuál es el proceso de desarrollo de los nuevos equipos? ¿Cuál es el objetivo final de la empresa?.

Como desde la empresa saben que el hecho de que sean un fabricante de capital chino puede ser un hapdicap para algunos clientes, están haciendo miles de pruebas de los equipos en China para asegurar su máxima fiabilidad y productividad. Se trata, además, de una combinación muy buena, puesto que quien ha diseñado las máquinas es un europeo y se fabrican en Europa, pero se están probando y testando en China, y por chinos, por lo que no van a tener ningún reparo en señalar cualquier mínimo fallo que encuentren en los equipos. Se trata de una combinación que puede tener mucho éxito. Por ejemplo, el tractor Arbos 5130 lleva ya un año comercializándose en China. Es un diseño europeo que se está vendiendo en China y sobre él se está recogiendo todo el feedback, se están viendo los aspectos que hay que retocar y se está haciendo un gran banco de pruebas para cuando lleguen a Europa. En Europa los modelos más pequeños contarán con motor Kohler y los más grandes con motor Deutz, y estás serán las únicas modificaciones con respecto a lo que se está vendiendo en China.
En el caso de las cosechadoras, cuando se inicia el proyecto europeo de Lovol Arbos Group, se inicia el proceso desde cero, diseñando una cosechadora completamente nueva, puesto que las cosechadoras Arbos se dejaron de fabricar hace más de 30 años. Eso sí, se han cogido ciertos conceptos como el que sea una máquina sencilla, de fácil mantenimiento y compacta. Con estas premisas, las primeras unidades de la gama, que tendrá 6 y 7 metros de corte y 5 ó 6 sacudidores, han completado ya dos campañas, una en China y otra en Europa y estarán listas en unos dos años más para su comercialización. Cuando esa máquina esté disponible definitivamente, en el mercado europeo no creo que se vendan más de 100 unidades, un número claramente insuficiente para que la inversión sea rentable. Sin embargo, las previsiones de venta en China, siendo prudentes, pueden llegar a más de 2.000 unidades, cifra que te permitirá obtener un precio competitivo, que será la puerta de entrada de este tipo de productos, pero con una calidad y diseño europeo. El secreto será, por tanto, el volumen de fabricación.
De esta manera, el grupo está preparando la posibilidad de tener una “full line” de equipos, con los tractores Goldoni que cuentan con potencias desde 20 CV hasta 100 CV y con los tractores Arbos de 100 CV a 250 CV, a lo que hay que unir los aperos y las cosechadoras. Por tanto, hay pocas marcas hoy por hoy que puedan ofrecer esta gama. Esa es la idea final de todo este proyecto, que de momento va paso a paso. También hay que tener en cuenta que se está desarrollando desde cero y que se está poniendo en marca en cuatro años, algo al alcance de pocas empresas. Se trata de un proyecto difícil pero atractivo, porque se trata de crear, no de destruir, como se está haciendo en otras empresas.

¿Por qué se ha elegido el mercado ibérico como uno de los primeros para la expansión de la compañía? ¿Qué puede ofrecer nuestro mercado a una compañía como Lovol Arbos Group? ¿Cuáles son los objetivos marcados?

Por el tipo de tractor que se va a tener, puesto que en España el peso de los fruteros es muy importante, con más de 2.000 unidades al año, donde encaja perfectamente la gama de Goldoni, que ahora mismo se vende muy poco, pero cuyo potencial de crecimiento es muy grande. En Portugal pasa lo mismo, puesto que el mercado de equipos por debajo de 50 CV es muy grande y también en este caso se cuenta con la gama de tractores Goldoni. El otro segmento de potencia importante en la Península Ibérica es de 100 – 130 CV, que es donde llega Arbos. Por tanto, dentro de los mercados europeos, el ibérico es de los más afines al producto que se tiene en este momento, junto con Italia. Además, nuestro país es una perfecta plataforma de entrada para el mercado sudamericano.
No nos hemos marcado unos objetivos cuantitativos de momento, puesto que lo primero es crear el equipo, manejar la red de distribución y definir qué tipo de red quieres y, después, introducir el producto en el mercado y ver cómo funciona. Nuestro principal objetivo por tanto es éste, que el producto se empiece a conocer, más aún teniendo en cuenta que Goldoni es una marca que apenas ha tenido presencia en el mercado español. Así, con el condicionante de que partimos de cero, no nos vamos a poner un objetivo numérico más allá de lo que es la introducción del producto para darlo a conocer.
A nuestro favor juega que contamos con equipos que van a los dos grupos más importantes del mercado, como son los fruteros, con 2.000 unidades al año, y los de entre 100 y 130 CV con algo más de 2.200 unidades por campaña, por lo que con nuestra gama actual puedes estar cubriendo el 50% del mercado prácticamente. Es verdad que falta mucho, sobre todo en las potencias más altas, que son las que más notoriedad de marca te dan, pero bueno, ya llegarán. Este es un proyecto que va a su ritmo, que no se detiene y en el que el mensaje que han dado los directivos en China es que se va al ritmo que hay que ir. Hasta el momento se han cumplido todos los pasos y los objetivos que se habían marcado. Para que esté toda la gama prevista faltan aún cuatro o cinco años, siempre sin perder la perspectiva de que se trata de un proyecto a largo plazo.
Por otro lado, en el mercado portugués la comercialización de maquinaria agrícola se ha llevado a cabo tradicionalmente con importadores, salvo dos o tres filiales. Esa figura está cambiando y las marcas están considerando que es más rentable ir directamente. Nosotros tenemos en este momento tres importadores y ya veremos como se encajan con la filial. En cualquier caso, Portugal es un mercado muy interesante, con un volumen por debajo de los 5.000 tractores, donde el principal volumen está entre los tractores de entre 50 y 80 CV.