Profesional AGRO
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Justo Sampayo, director general de Antonio Carraro Ibérica

De izquierda a derecha: Juan Carlos Muñoz, responsable de concesionarios New Holland; Pere Vicens, Responsable de concesionarios de John Deere; Rafael Angulo, responsable de concesionarios de AGCO.

Asociaciones de concesionarios

Los concesionarios de tractores y maquinaria agrícola tienen intereses comunes y por eso los concesionarios de New Holland, AGCO y John Deere han creado asociaciones para canalizar estas inquietudes. Estas asociaciones también forman parte de Fanconauto, la federación de concesionarios de automoción. En Profesional AGRO hemos querido darles voz a través de los representantes de cada una de ellas. Juan Carlos Muñoz, de New Holland, Pere Vicens, de John Deere y Rafael Angulo, de AGCO.

 

Cada uno de ustedes representa a las diferentes asociaciones que agrupan a los concesionarios de su marca ¿Cuáles son las principales actividades que llevan a cabo desde cada una de estas asociaciones?

Juan Carlos Muñoz: Desde la asociación coordinamos las relaciones de nuestros asociados con la marca, participamos activamente en el desarrollo de nuevos proyectos, al tiempo que nos ocupamos de las relaciones con las instituciones, para aquellos temas en los que los distribuidores somos actores principales.

Pere Vicens: Nuestra gestión consiste en la representación de los intereses colectivos de los asociados ante organismos tanto públicos o privados y fomentar la unión entre todos los concesionarios asociados para crear un mejor poder de negociación, aprovechando el potencial de todo colectivo, fortaleciendo así la posición de sus miembros en el mercado. Estar presente en las reuniones que lleven a cabo los órganos de gobierno y elaborar las actas tanto de la Asamblea General como de Junta directiva. Proponer, según los Estatutos, iniciativas que puedan ser de interés para la agrupación.

“La profesionalización de los concesionario es una exigencia tanto del cliente como de las propias marcas”.

Rafael Angulo: En un principio la asociación de concesionarios AGCO, que da cabida a los distribuidores para España de las marcas Fendt, Massey Ferguson y Valtra, se creó a raíz de una invitación de la entonces existente asociación New Holland, con el fin de sumar un porcentaje necesario de unidades vendidas en España para acceder a la interlocución con los distintos organismos gubernamentales. Las actividades internas que la asociación está poniendo en marcha son: la constitución de varias comisiones de trabajo, la contratación de la figura de secretario de asociación, y sobre todo, mantener una comunicación conjunta para ayudar a resolver con un mismo criterio los desafíos a los que marcas y sus distribuidores nos estamos encontrando. Además seguimos avanzando en la tarea de incluir al mayor numero posible de concesionarios en la Asociación, que están percibiendo que la unión entre todos les permite mejorar en sus negocios.

Por otro lado, también están integrados en Faconauto, la Federación de Asociaciones de Concesionarios de la Automoción ¿Qué tienen en común los concesionarios de automoción y los de maquinaria agrícola?

Juan Carlos Muñoz: El tipo de negocio es muy similar, nos diferencian los volúmenes, nuestro mercado alcanzará este año los 11.000 tractores, y el sector en el que nos movemos que se desarrolla principalmente en áreas rurales.
Pere Vicens: Son actividades similares, en su concepto, ya que la arquitectura de negocio es muy parecida en cuenta a ventas y servicios, más allá los puntos en común son menores, ya que la gran mayoría de nuestros clientes son profesionales, dentro de una actividad muy exigente.

Rafael Angulo: A grandes rasgos yo diría que las diferencias son mínimas, todos tenemos un producto a comercializar y posteriormente atender, no obstante la idiosincrasia de cada uno no tiene nada que ver con la del otro. Mientras que los concesionarios de automoción han ido evolucionando hacia una dirección altamente especializada (y en esto la Federación ha tenido un importante papel) los de maquinaria agrícola estamos un poco a remolque de nuestros colegas. También es cierto que se está trabajando en todos y cada uno de los departamentos del concesionario para alcanzar ese punto óptimo. Con la integración en Faconauto disponemos de los mejores medios que nos están ayudando a desarrollar una fuerte red de concesionarios.

El concesionario es pieza de unión entre el cliente final y las marcas ¿Creen que esta figura está suficientemente valorada tanto por parte de los clientes como por parte de las marcas?

Juan Carlos Muñoz: La profesionalización del concesionario es una de las exigencias, tanto por parte de los clientes como por parte de las marcas. Las marcas están apostando cada vez mas hacia concesionarios mas fuertes y con mayor capacidad para afrontar los retos que el cliente plantea, y el cliente cada día valora mas la capacidad del concesionario para resolver cualquier problema que le pueda surgir. Tanto por la marca como por nuestros clientes, en nuestra red de concesionarios nos sentimos suficientemente valorados. Con la marca trabajamos con una relación de socios, y nuestros clientes cada día aprecian mas el valor añadido que el concesionario aporta.

Pere Vicens: Sí, nos sentimos valorados por nuestra marca, con la que tenemos una honesta relación de socios de negocio, y estamos totalmente alineados con la estrategia y los valores fundamentales que John Deere tiene. De igual modo sentimos reconocimiento y valor por parte de nuestros clientes, y esto lo constatamos año tras años, donde crecemos enteros en la fidelidad de nuestros clientes, que son el centro de nuestro desempeño diario, de la marca y de la red.

Rafael Angulo: Lo que creamos aquí no tiene mayor relevancia. Si la cuenta de resultados es favorable en unidades vendidas y coinciden con los objetivos de marca, podemos estar bien valorados de cara al fabricante, y por supuesto siempre con mentalidad de superación. En cuanto al cliente final, su valoración se basa en la eficiencia de los servicios prestados ya que el porcentaje de clientes cautivos a una marca no es muy elevado. Por ello los distribuidores no disponemos de mucho margen de maniobra mas allá de ofrecer servicios de alta calidad y con los mejores medios técnicos

Dentro de la cuenta de resultados de los concesionarios cada vez tiene más peso la postventa y menos la venta directa de tractores ¿Cómo han tenido que adaptarse los concesionarios a esta situación?

Juan Carlos Muñoz: La actividad de los concesionarios de maquinaria agrícola está derivando cada vez más hacia la actividad de postventa, asumiendo cada vez más funciones de soporte técnico al cliente, para lo que es necesario tener los mejores recursos del mercado y a la vez cobra especial importancia la formación en los mismos.

Pere Vicens: El mercado de maquinaria agrícola están en constante evolución, es muy dinámico y competitivo. Al mismo ritmo que las exigencias de nuestros clientes evolucionan y se hacen más retadoras y avanzadas, nosotros debemos hacer lo mismo. Lo anterior nos exige a todos ser más agresivos y menos conservadores en los márgenes de la venta, para así poder aportar soluciones comerciales más amables a nuestros clientes, a la vez que la especialización, calidad y rapidez en posventa se hace cada día más exigible, ya que las ventanas de operaciones agrarias están muy marcadas. Todo esto ha generado un elevado nivel en nuestros equipos de post­venta, lo que ha conllevado la transformación del negocio.

Rafael Angulo: Aumentando el grado de especialización en el personal de servicio técnico y el del departamento de recambios. La maquinaria que actualmente se está vendiendo demanda este nivel de formación, por lo tanto gran parte del trabajo que anteriormente se derivaba a talleres independientes, ahora está volviendo a ser parte del negocio de los concesionarios oficiales. Aunque yo particularmente veo que aumentando el peso de postventa crece significativamente la venta directa de tractores, y por supuesto el parque de tractores de tu zona y marca. El equilibrio entre estos dos pilares es la base del éxito de los actuales concesionarios de maquinaria agrícola.

En la misma línea, cada vez son mayores las exigencias a los concesionarios derivadas de las nuevas realidades de la agricultura de precisión y necesidades 4.0 ¿Cuáles son los apoyos que reciben de las marcas a la hora de poder formar a sus trabajadores en las nuevas tecnologías?

Juan Carlos Muñoz: Es ya una realidad la utilización de este tipo de herramientas. Las marcas invierten cada vez más en equipar sus productos con este tipo de tecnología, orientada a la agricultura de precisión, al tiempo que se han creado estructuras especializadas de soporte.

Pere Vicens: En John Deere estamos a la vanguardia de las nuevas tecnologías, de hecho se ha pasado de ser una empresa industrial de primer nivel mundial a considerarse una empresa industrial y tecnológica. En John Deere las inversiones en agricultura de precisión y digitalización son enormes, consiguiendo de nuevo liderar este camino hacia la agricultura del futuro. Tenemos todo el apoyo de John Deere, para afrontar y liderar este camino y conseguir ser la mejor opción de futuro para nuestros agricultores, no solo por nuestras máquinas, que también, sino además por las soluciones de agricultura 4,0 en toda la amplitud de la palabra. Son soluciones que John Deere ha desarrollado y sigue desarrollando, y por supuesto se implementan por el soporte de alto nivel que conseguimos ofrecer a nuestros clientes.

Rafael Angulo: Cada marca desarrolla en mayor o menor medida su tecnología y la adapta a sus vehículos. La información se basa en los cursos que imparten las propias marcas en sus centros de formación aplicadas bien en cursos comerciales, destinados a los vendedores, o bien en cursos técnicos, orientados a encargados de post­venta o a los propios operarios de taller.

¿Y cuál es el apoyo que reciben a la hora de formar a sus clientes sobre cómo utilizar eficazmente las características que ofrecen los nuevos tractores?

Juan Carlos Muñoz: Dentro de esta especialización, nuestros técnicos reciben continua formación orientada a las nuevas tecnologías, con el fin de poder dar soporte a las demandas de este tipo de cliente.

Pere Vicens: Además de eventos de clientes en nuestra central de marketing y formación en España, nosotros, la red, tenemos personal cualificado y certificado por la marca, que es capaz de transferir conocimientos, formación e información a todos los clientes de John Deere. Esta combinación de sinergias marca y concesión hace posible universalizar toda la batería de soluciones de alto valor de John Deere, y nos convierte en la mejor solución solvente, perdurable y de elevada calidad, que hoy podemos observar en el mercado, tanto de maquinaria agrícola, como de nuevas tecnologías.

Rafael Angulo: Los clientes tampoco demandan un exceso de tecnología punta, a excepción de los sistemas de posicionamiento, autoguiados y diversos equipos para la regulación de tratamientos y abonados. Los concesionarios están suficientemente capacitados para satisfacer las demandas requeridas de sus clientes. Además recientemente se ha celebrado el MFeXperience que consiste en una gira por distintos puntos de la geografía para enseñar en unas aulas de trabajo y conducción en campo todas estas nuevas aplicaciones disponibles en la maquinaria, a disposición del cliente veterano como de los nuevos clientes. Por otro lado en los eventos generalistas (como pueden ser los Demoagros) se pone a disposición de los clientes toda la maquinaria recientemente fabricada. Y como marca propia contamos con la conocida concentración Fendtgüinos en la que el cliente dispone de los últimos avances en maquinaria, en la que un equipo de profesionales tanto de concesionario como de marca le ofrece la demostración y formación necesaria.

Además de los temas ya tratados ¿Cuáles son las problemáticas más habituales a las que tienen que hacer frente los concesionarios en su día a día?

Juan Carlos Muñoz: Seguimos teniendo el problema de la competitividad en la compraventa de equipos usados, la no aplicación del Régimen Especial de Bienes Usados en la tributación por IVA sobre estos productos, que nos penaliza con respecto a los equipos de importación. Otro de los temas de actualidad en nuestro día a día es la implementación en nuestro sector de nuevos productos financieros y de servicio, que, si bien en otros sectores ya son una realidad, en el de la maquinaria agrícola estamos comenzando. El leasing, renting y operaciones de financiación con contratos de mantenimiento, son cada día mas demandadas por nuestros clientes.

Pere Vicens: Buscar personal cualificado, la poca atracción del sector en la gente joven, hace que sea difícil disponer de personal formado.

Rafael Angulo: Sin duda alguna la financiera. Los gastos de concesionario a soportar como son el stock de maquinaria nueva, así como el vehículo de ocasión.

Finalmente, dada la época del año en la que nos encontramos, corresponde hacer balance del ejercicio ¿Cómo se ha comportado la venta de maquinaria a lo largo del año? ¿Cómo esperan que pueda ser de cara al año 2020?

Juan Carlos Muñoz: Como ya apuntábamos al inicio del año, en este ejercicio se pueden superar las 11.500 unidades en el mercado de tractores. Distinto es el comportamiento de la maquinaria de recolección, donde en particular en cosechadoras se ha producido una importantísima caída. Para 2020 seria deseable que finalmente se trabajaran por parte de la administración central planes de renovación y achatarramiento específicos para tractores y maquinaria de recolección, no mezclados con otro tipo de maquinaria y con dotaciones económicas alineadas al costo de estos productos.

Rafael Angulo: Este ejercicio 2019 se va a cerrar con mejores resultados de ventas de tractores que el año anterior, dentro de los resultados de los últimos años que pueden rondar entre las 11.000 a 12.000 unidades. Para el ejercicio del 2020, con los datos que maneja esta asociación se espera una ligera caída del mercado.

 

 

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