MAURIZIO BUONOPANE Marketing Manager

RAMÓN MARTÍNEZ Director general

Trelleborg es una de las marcas de neumáticos más activas en el lanzamiento de novedades para la agricultura, como lo ha demostrado en la pasada edición de la feria Agritechnica, donde también ha anunciado la adquisición de CGS, propietario entre otras de la marca Mitas. Ramón Martínez y Maurizio Buonopane hacen un repaso de la actualidad de la empresa y del sector.

¿Podría resumirnos de forma breve, cuál es la historia de Trelleborg y con qué fuerza productiva cuenta la Compañía en este momento?

Maurizio Buonopane: Trelleborg es un grupo sueco fundado en 1905 que está enfocado en la tecnología de los polímeros. Las ventas anuales del grupo son de unos 2,48 billones de euros anuales y cuenta con 16.500 empleados. El grupo tiene presencia en más de 40 países en todo el mundo y está dividido en cinco áreas de negocio, como son Trelleborg Coated Systems, Trelleborg Industrial Solutions, Trelleborg Offshore & Construction, Trelleborg Sealing Solutions y Trelleborg Wheel Systems. Todas estas divisiones ofrecen soluciones que sellan, amortiguan o protegen y precisamente el neumático agrícola se engloba en el área de la protección, puesto que cuida y protege el suelo y el medio ambiente. Además de esto, el grupo tiene el 50% de Trelleborg Vibracoustic, que ofrece soluciones antivibración para vehículos ligeros y pesados y que tiene unas ventas de 1,78 billones de euros en cerca de 20 países.
En cuanto a la división Wheel Systems ofrece neumáticos y sistemas completos de ruedas para máquinas agrícolas y forestales, carretillas elevadoras y otros vehículos de manipulación de materiales. Las ventas anuales son de unos 459 millones de euros, tiene una plantilla de 3.047 empleados y fábricas en Italia, Letonia, China, Sri Lanka, Suecia y Estados Unidos.

Una de las noticias más destacadas de la pasada edición de la feria Agritechnica ha sido la adquisición por parte de Trelleborg del grupo checo CGS, propietario entre otras de la marca Mitas. ¿Qué nos pueden comentar sobre esta operación?

Ramón Martínez: La verdad es que todo es muy reciente y no podemos comentar nada más allá de lo que ya se ha hecho público. Lo que está claro es que la compra de CGS y su marca Mitas, supone la consolidación de Trelleborg como un líder global en neumáticos agrícolas y refuerza su posición de liderazgo en neumáticos industriales, así como en las soluciones de ingeniería de polímeros. Como resultado de la adquisición, Trelleborg Wheel Systems casi duplicará su nivel de facturación y ampliará su alcance geográfico, puesto que las instalaciones de CGS complementan nuestra red productiva con fábricas modernas y competitivas en Europa Central y Oriental, en Estados Unidos y en México. El plan es integrar gradualmente las entidades adquiridas en las áreas de negocio existentes en Trelleborg. En cuanto al montante de la operación, la inversión total asciende a 10,9 billones de SEK (unos 1.170 millones de euros). En cuanto a cifras económicas, señalar que las ventas de CGS alcanzaron aproximadamente 5,6 billones de SEK (algo más de 600 millones de euros). En cualquier caso hay que recalcar que el cierre de la transacción está sujeto a la aprobación por parte de las autoridades pertinentes y que se espera que todo el proceso esté terminado en el primer semestre de 2016.

Con respecto al mercado ¿Qué cuota tienen actualmente los neumáticos Trelleborg en el mercado OEM? ¿Y en el mercado de reposición?

R. M.: En el mercado estratégico de primer equipo somos la marca que más cuota tiene, por lo que nos podemos considerar sin ninguna duda como los líderes en este segmento en el ámbito europeo, que por otro lado es donde se encuentran los principales fabricantes de tractores. En cuanto al mercado de fabricantes de primeras marcas, hay que señalar que nosotros trabajamos con todas las principales, desde el grupo CNHi, con New Holland y Case IH; pasando por el grupo AGCO, con Fendt, Massey Ferguson y Valtra; Claas; John Deere y continuando por el Grupo Same Deutz-Fahr y sus marcas Same, Deutz-Fahr y Lamborghini; además de con Argo Tractors (Landini, McCormick y Valdapana) y, por supuesto, con Kubota. En definitiva, todos los fabricantes, incluso alguno que se me haya podido olvidar, trabajan con Trelleborg.
En el mercado de recambio seguimos esta misma línea; trabajamos prácticamente con la totalidad de los talleres especializados en neumáticos agrícolas repartidos por toda la geografía ibérica, aunque en este caso tenemos que diferenciar muy bien el segmento, puesto que si hablamos del mercado de altas prestaciones, ahí somos líderes absolutos, mientras que si hablamos del mercado global, al considerar también en este mercado los neumáticos de precio y otro tipo de equipos, baja nuestra cuota.

En cuanto al mercado español ¿Cuál es el número de unidades de reposición que existe actualmente en el mercado?

R. M.: Si hablamos de ruedas motrices para tractores, podríamos considerar que el mercado de reposición este año en España estará entre las 110.000 y las 115.000 unidades en total.
Siguiendo con el análisis del mercado español ¿Se puede considerar que es un mercado más de precio, o de producto Premium?
R. M.: En España el mercado está mucho más orientado a precio, a lo que sería el mercado “budget”, sobre todo si hablamos de número de unidades. Creo que para alrededor del 60% de los agricultores que preguntan en un concesionario por ruedas, su primera motivación es el precio, aunque en algún caso luego es reconducido hacia otro tipo de neumático con más prestaciones y mejor rendimiento. El otro 40% son usuarios interesados en neumáticos de calidad, donde el precio cuenta pero no es el argumento decisivo para la venta. Si tenemos en cuenta la facturación, entonces ambos mercados se igualan.
Esto es así porque nuestro mercado de tractores está muy envejecido y hay muchas unidades que se utilizan para trabajos de transporte y acarreo de corta distancia, para los que no es tan importante la protección del suelo o las ventajas de mayor tracción de un neumático premium. Sin embargo, cuando al tractor se le exige rendimiento es cuando el consumidor opta por un neumático de alta gama y en este segmento tenemos muy poca competencia.

El neumático agrícola ha experimentado una gran evolución en los últimos 15 años ¿Sabe apreciar el agricultor todo el valor añadido que son capaces de aportar estos neumáticos?

R. M.: El profesional, evidentemente sí. Aquél que no tiene la agricultura como profesión o que hace un uso de la maquinaria esporádico, no. Pero la mayoría sí que lo percibe, porque, por ejemplo el confort que te aporta un buen neumático frente a un mal neumático es algo que es muy evidente; es como una buena prenda, que la tocas y enseguida te das cuenta de que está hecha de buen material. No es lo mismo ir trabajando en un tractor dando botes con un mal neumático que ir trabajando confortablemente, que es lo que te aportan unos buenos neumáticos. Aspectos más complejos como la compactación del terreno, el ahorro de combustible o el patinamiento, son detalles más difíciles de percibir y tiene que ser alguien más exigente, más sensible, en definitiva, más profesional, y de éstos también hay muchísimos.
M. B.: El concepto que nosotros como fabricante premium estamos tratando de difundir es el de la “vida útil”, no pensar tanto en el precio de compra inicial de un neumático, sino mirar su rentabilidad a lo largo de toda su vida útil. Hay una frase de Ramón que me gusta y es que “un mal neumático puede hacer malo a un buen tractor”. Tenemos que tener en cuenta que el neumático es el elemento de contacto entre el tractor y el suelo, de manera que por mucho dinero que invirtamos en un tractor, si el punto de contacto que tiene que transmitir la potencia al suelo es malo, esto va a hacer que no obtengas todo el potencial de la máquina. Por tanto, nuestros esfuerzos se enfocan mucho en hacer ver toda la vida útil del neumático, analizando lo que te puede ofrecer, por ejemplo, en ahorro de combustibles o en reducción de horas de trabajo durante toda la vida útil del neumático. Si haces esta cuenta, los números salen. Todo esto es lo que denominamos “coste total de la operación”: es decir, tú puedes tener un mayor precio inicial de compra para adquirir unos neumáticos premium pero tienes que ver cuánto te ahorras en combustible, en horas de trabajo, en mayor rendimiento gracias a una menor compactación, etc., y al final siempre sale rentable.

Con respecto a la red de distribución ¿cómo está conformada ésta en la Península?

R. M.: En primer lugar tengo que señalar que desde aquí trabajamos España y Portugal. España la tenemos dividida en áreas geográficas y Portugal es un área geográfica más, con la misma filosofía y la misma estrategia. Dentro de cada una de estas áreas geográficas tenemos distribuidores, que es con quien nosotros trabajamos. El hecho de trabajar con estos distribuidores y concesionarios es porque el agricultor necesita de un profesional que le asesore y que le monte las ruedas, porque es algo que él mismo no puede hacer con garantías. A partir de aquí cubrimos todo el territorio a través de dos canales: el canal tradicional, que estaría formado por talleres especialistas, que son los que están en contacto directo con el cliente final; y en un primer nivel con grandes distribuidores, que en este caso son los que compran neumáticos a mayor escala y luego son los encargados de distribuir estos neumáticos a los talleres. Este tipo de distribuidores son los que pueden aceptar los retos de número de unidades y demás requisitos que exige una marca. Por otro lado, y potenciado por la mejora de las comunicaciones, los distribuidores no tienen por qué ceñirse a la zona geográfica en donde están ubicados, sino que pueden llegar a cualquier taller situado en cualquier punto de la geografía nacional. Estos distribuidores los tenemos repartidos entre Extremadura, Galicia, Lérida, Valencia, Córdoba, Madrid, Valladolid y alguna otra zona pero, como he dicho, con libertad para poner su producto en cualquier punto, sin limitación geográfica; hoy día es imposible limitar el área de actuación. De esta manera podemos asegurar que allí donde se encuentre un agricultor va a tener un punto de venta de neumáticos Trelleborg muy cercano.

Agritechnica también ha sido la ocasión elegida para la presentación de nuevos desarrollos, como los TM1060 con tecnología ProgressiveTractionTM o los neumáticos de gran tamaño IF900/ 65R46 TM1000 High Power. ¿Qué importancia se le da a la innovación en Trelleborg? ¿Cuál es la principal línea de trabajo en la que se está poniendo más énfasis en este momento?

R. M.: La innovación para una marca que quiera ser líder lo es todo. Yo tengo una teoría que explico muchas veces y con la que espero no aburrir y es: si realmente quieres garantizarte el triunfo, o eres el más barato, o eres el mejor, según la cual cuando alguien quiere conquistar un mercado lo único que tiene que hacer es bajar el precio, pero corriendo el riesgo de que al día siguiente alguien decida lo mismo y se sitúe por debajo en precio y, en consecuencia, te arrebate esta posición. Sin embargo cuando tú lo que tienes es el “Know How”, el saber hacer, la innovación que has ido introduciendo al mercado de forma constante, por supuesto que puede venir alguien y quitarte la posición de líder, pero está claro que no en 24 horas, sino que lo tendrá que hacer a través de la innovación y demostrar ser mejor que tú. Si eres el mejor, tus productos tendrán una vida larga; si eres el más barato, seguramente será corta. Este es el motivo por el que nosotros llevamos tanto tiempo invirtiendo mucho en innovación, desde el principio, prácticamente desde el día después de la joint venture con Pirelli.
M. B.: Ramón ya lo ha dicho prácticamente todo. Sólo añadir que nuestro eslogan “Innovación para una agricultura sostenible”, no es sólo algo que utilizamos en campañas de marketing o en vídeo o en publicidad, sino que es algo sobre lo que actuamos cada día. Buen ejemplo de ello es la tecnología Blue Tire, que engloba el conjunto de patentes, de procedimientos y de materiales que se han utilizado para disminuir el impacto medioambiental de nuestras soluciones, tanto en el proceso de fabricación como en los resultados que luego se obtienen con el propio neumático. Todas las innovaciones que hemos desarrollado a lo largo de los años van en el mismo camino, que es el de intentar desarrollar soluciones que sean sostenibles pero que al mismo tiempo sean rentables para el usuario final. Un claro ejemplo es el ProgressiveTractionTM, algo aparentemente muy simple como es un doble taco, pero que aporta una gran ventaja, como es un mayor agarre, que se traduce en mayor tracción y a su vez en menos horas de trabajo, por lo que volvemos al concepto que ya hemos comentado de reducir el coste total de la operación. Además, algo que me gusta destacar de este tipo de innovación es que es una innovación que se ve; durante muchos años en la industria hemos comunicado avances que eran realmente novedosos pero que estaban en el interior del neumático, como puede ser un compuesto distinto, mientras que en este caso concreto es algo que el usuario final puede ver, tocar y valorar.

¿Cuáles serían las próximas novedades que podremos ver?

M. B.: El primer paso ha sido lanzar esta novedad en los neumáticos de la serie TM700, que necesitaban una renovación. La ventajas que aporta esta innovación han tenido un éxito muy rotundo en toda Europa, de manera que la estamos extendiendo a otras series, como es el caso del TM1060 recién presentado, la nueva serie /60 para tractores desde 80 hasta más de 200 CV, o la nueva línea forestal T440. De manera que este será el concepto que la empresa quiere extender a más gamas en el futuro.

También en Agritechnica se ha anunciado una nueva edición del Road Show, que en esta ocasión se extenderá a más países y continentes. ¿Cuál es la valoración que pueden hacer del actual Road Show? Dentro de las 16 paradas que se han anunciado en Europa, ¿Volverá a contar España con una demostración?

R. M.: Efectivamente se ha ampliado el número de etapas del Road Show que se desarrollará a lo largo de 2016, y puedo confirmar que al menos una de ellas se realizará en España; estamos intentando que sean dos, lo que no puedo confirmar en este momento es dónde o cuándo serán. Hay que tener en cuenta que este tipo de eventos suponen para nosotros mover una gran infraestructura, no solo a nivel interno, sino también por parte de la central; además hay que definir el tipo de máquinas que se van a utilizar, los productos a demostrar... en definitiva, que todo esto se irá anunciando en los próximos meses. Por otro lado, el último Road Show que hemos hecho ha sido un éxito. Nosotros creemos que llegar al agricultor no es fácil, pero cuando llevamos a cabo este tipo de acciones normalmente siempre tenemos éxito, vienen muchos agricultores y comentamos con ellos cualquier tema relacionado con las prestaciones de los neumáticos, oímos sus sugerencias y, en definitiva, nos hace mejorar. La diferencia es que con el Road Show subimos un poquito más el nivel del evento y el agricultor eso lo agradece y lo valora, además de darle una proyección mucho más internacional. Por tanto, noso­tros también estamos orgullosos de que nuestra central nos dé la oportunidad de volver a hacer un evento de estas características en España.

M. B.: La esencia de este tipo de acciones es que es importante para nosotros explicar las ventajas de nuestros productos, porque la tecnología que aportan es compleja. Por tanto creemos que hacer demostraciones en el campo es la manera más fácil y más visual para que el usuario final pueda ver las ventajas que aportan nuestras soluciones. Por otro lado, nosotros como empresa en general estamos muy enfocados en mejorar en nuestra distribución geográfica, por lo que hemos hecho una gran inversión en la planta de China, hemos empezado la producción en Estados Unidos y estamos poniendo el foco también en los mercados clave de África. Por tanto, el hecho de llevar el Road Show fuera de Europa es para poder trasladar una iniciativa que hemos comprobado que a la gente le gusta a otros mercados donde queremos crecer. Eso sí, siempre con una perspectiva local, puesto que cada evento se debe desarrollar en función del tipo de maquinaria y del tipo de productos que mejor se adaptan a las condiciones de cada país.

¿Cuáles son los principales sectores en los que estáis presentes con vuestra gama de productos?

R. M.: Nosotros trabajamos en tres líneas: forestal, agricultura e industrial. Pero dentro de esta tres grandes líneas también existen lo que podríamos denominar “segmentos”, ya que nuestra gama es muy amplia. Por ejemplo, en el sector de la agricultura la rueda más pequeña que fabricamos es casi del tamaño de un cenicero, mientras que la más grande no entraría por una puerta de una casa normal. Además tenemos ruedas específicas, con diseño de tacos especiales para un sector como puede ser el cultivo del arroz o el uso agroindustrial, donde estarían, por ejemplo, las máquinas telescópicas, o los neumáticos reforzados para los vibros de aceitunas. Por supuesto sin olvidar las ruedas de flotación para remolques o para aperos, de manera que cubrimos prácticamente el 100 de las necesidades de la agricultura, e igual con las otras líneas. Para un fabricante el disponer de una gama amplia es importante, puesto que si no tienes un producto para cada necesidad difícilmente puedes jugar en primera división y satisfacer a un profesional que, además, es especialista.

M. B.: Además quisiera añadir que somos el único fabricante europeo que produce neumáticos y llantas, de hecho tenemos dos plantas para la fabricación de llantas. De esta manera, podemos ofrecer una solución global para el fabricante de primeros equipos, que sólo tiene que montar la rueda.

Finalmente, con respecto al mercado de tractores en España ¿Cree que las cifras de matriculación superarán a las del año anterior?

R. M.: En mi opinión, creo que se vivieron unos años en los que las matriculaciones de tractores estaban por encima de las necesidades reales de nuestra agricultura. Se llegaron a matricular casi 20.000 tractores, dato que si lo comparamos con las cifras de países de nuestro entorno te das cuenta de que era exagerado. La cifra natural para un mercado agrícola como el nuestro considero que está en torno a las 10.000 unidades.
También es importante que se adapten las características de los tractores a las necesidades reales de los agricultores, algo que no ocurrió en el pasado y que ahora se está volviendo a corregir. Lo importante es que el parque se siga rejuveneciendo y que el mercado no se pare.

Si quieren añadir algo más...

R. M.: Simplemente recordar a todo el mundo que vamos a estar en FIMA, en el pabellón 7, calle D Stand nº 7, la misma ubicación en la que estuvimos la edición anterior. Invitamos por tanto a todos aquellos que se acerquen a la feria de Zaragoza a que vengan a visitarnos a nuestro stand para que puedan conocer de primera mano las novedades que les podemos presentar.