Mariano Navarro

Profesional AGRO entrevista a Mariano Navarro, nuevo responsable comercial de Tractores y Espacios Verdes TEV. Tras su anterior paso por la compañía Comeca, nos cuenta su nueva etapa con el grupo MERIDIUM GMS Capital, un grupo inversor interesado en el sector agronómico.

Profesional AGRO entrevista a Mariano Navarro, nuevo responsable comercial de Tractores y Espacios Verdes TEV. Tras su anterior paso por la compañía Comeca, nos cuenta su nueva etapa con el grupo MERIDIUM GMS Capital, un grupo inversor interesado en el sector agronómico.

En primer lugar, enhorabuena por su nueva responsabilidad dentro de la empresa Tractores y Espacios Verdes (TEV) ¿Cómo surge la idea de crear esta nueva empresa para la importación y distribución de maquinaria agrícola y de espacios verdes?

Al terminar el periodo con la anterior empresa, se nos ha presentado una excelente oportunidad para continuar en el negocio de la maquinaria agrícola de la mano del grupo MERIDIUM GMS Capital, grupo inversor interesado en entrar en el sector agronómico. Obviamente esta decisión está tomada después de los pertinentes estudios de mercado y crecimiento del sector.

¿Quién es el Grupo Meridium GMS Capital? ¿Por qué decide entrar en el mercado de equipamiento agrícola?

Meridium GMS Capital es un grupo de inversión cuyos socios provienen de la banca de inversión y el mercado de capitales. Su periplo en el mundo de la inversión comenzó con pequeñas inversiones en Venture Capital, donde tuvieron la oportunidad de aprender y crecer en el ámbito de la inversión de riesgo.

En los últimos años, Meridium GMS Capital ha diversificado sus inversiones de manera oportunista en diversos sectores. La decisión de invertir en el sector agro surgió a raíz de su participación en operaciones de fusiones y adquisiciones (M&A) en este campo. A medida que profundizaron en estas transacciones y analizaron el potencial de crecimiento del sector, se dieron cuenta de las oportunidades excepcionales que ofrecía. Consideran que es fundamental para la economía global y saben que está experimentando una transformación significativa impulsada por avances tecnológicos, la demanda creciente de alimentos y una mayor conciencia sobre la sostenibilidad. Además, Meridium GMS Capital ve el agro como un sector resiliente, capaz de resistir las fluctuaciones económicas y con un potencial a largo plazo que es atractivo para los inversores.

¿Cuáles son las principales marcas con las que TEV estará presente en el mercado? ¿Qué nos puede contar de cada una de ellas?

Estaremos presentes en el mercado a través de las marcas FARMTRAC y OREC. Ambas marcas son punteras en sus respectivos segmentos. La primera de las marcas, FARMTRAC, está formada por tractores compactos y modelos “utilities”, orientados tanto a pequeñas explotaciones como a operaciones intensivas. Cabe señalar que FARMTRAC es el tercer productor de tractores en la India, y está experimentando una expansión a nivel mundial muy importante en los últimos años. 

La segunda marca, OREC, es especialista en maquinaria para el desbroce y mantenimiento de espacios verdes y monte bajo. Para ello cuenta con una gama muy orientada al profesional y a las empresas contratistas de este tipo de servicio a los municipios. Dentro de su gama podemos encontrar tanto las desbrozadoras de eje vertical, como la SH, los modelos de eje horizontal HR y los mini tractores autopropulsados desbrozadores modelo RABIT RM 4WD. Todas ellas se caracterizan por su productividad y por ofrecer unos rendimientos inmejorables.

¿Cuál es el público/cliente objetivo tanto de FARMTRAC como de OREC?

Como he mencionado antes en el caso de FARMTRAC, nuestro cliente objetivo son las pequeñas explotaciones intensivas, hortícolas y las intensivas en con los tractores del segmento de los compactos. Por su parte, con los modelos “utilities”, que son tractores con más potencia, son muy adaptables a medianas explotaciones e incluso a grandes agricultores como tractor de trabajos auxiliares o secundarios. Todo ello porque son tractores fáciles de manejar con unos consumos muy económicos, lo que los convierte en unas máquinas muy aconsejables. Además, FARMTARC es el primer fabricante que dispone de un tractor 100% eléctrico ya homologado y matriculable desde hace 2 años, el modelo G25. Este equipo puede ser utilizado en entornos en los que el ruido es un punto a tener en cuenta, como en urbanizaciones y municipios, ya que asegura dos cosas: sostenibilidad y silencio durante el trabajo. 

En el caso de OREC, los profesionales y las empresas de mantenimiento y servicios a municipios saben que no hay en el mercado una marca con una gama de máquinas tan especializada en el desbroce y mulching. Sus máquinas de eje vertical, horizontal y en especial el modelo Rabit 4WD hidrostático dan una calidad, rendimiento y confortabilidad al usuario excelente. Además, la calidad japonesa no está puesta en duda

Las marcas FARMTRAC y OREC se fabrican fuera de las fronteras de la Unión Europea ¿Cómo aseguran la postventa para que los equipos no paren su actividad en caso de percance?

Por supuesto, nuestro objetivo con ambas marcas es ofrecer un servicio postventa caracterizado por la excelencia. Se trata de un objetivo nada sencillo, puesto que necesita mucho trabajo y coordinación, sobre todo en aquello que tiene que ver con la postventa y los recambios. No obstante, son marcas ya presentes en el mercado europeo y que tienen muy trabajado todo lo que tiene que ver con la logística. Por ejemplo, en el caso de FARMTRAC, cuenta con una central de recambios en Polonia, de manera que al contar con esta infraestructura dentro de la Unión Europea se facilita enormemente el tránsito de la mercancía y se ahorran tiempos en los plazos de entrega. Por su parte, en el caso de OREC, aunque las piezas se suministran desde Japón, se trata de una empresa multinacional con gran experiencia y, en el caso de que la pieza requerida no se encuentre ya en nuestro almacén, cuentan con un servicio logístico muy tecnificado que conoce a la perfección los plazos de entrega en todo el mundo, por lo que no tenemos problemas en este sentido. 

¿Cómo se estructura la distribución a lo largo de la geografía nacional? ¿Con cuántos distribuidores cuentan hasta el momento?

En la actualidad disponemos de más de 50 puntos de venta y 24 concesionarios. Los puntos de venta son talleres que conocen las marcas y sus cualidades y las ofrecen y venden a sus clientes cuando alguien se interesa por un producto similar a los que ofrecemos. Por su parte, los concesionarios son empresas más especializadas y exclusivas a la hora de contar con los equipos en sus instalaciones. Nuestra intención es siempre que los concesionarios puedan vender ambas marcas, ya que la tipología de cliente es muy parecida. Esto no siempre es posible, y lo que hacemos en estos casos es tener representantes por línea de producto. El objetivo en los próximos años es expandir la red y multiplicar estos puntos de venta para así tener más presencia y mejor servicio en el mercado. 

¿Cuál es el perfil de sus distribuidores? ¿Tienen previsto ampliar su número en el futuro?

El perfil que buscamos es el de especialista en tractores compactos para la marca FARMTRAC y el de especialista en productos de jardinería para OREC. Nuestra intención es buscar colaboradores a los que nuestras marcas les supongan un complemento a las marcas que ellos representan. No pretendemos quitar marcas que ya están presentes en el concesionario, pero sí darles la oportunidad de completar su gama para que satisfagan mejor las necesidades de sus mercados. 

Por supuesto que unos de los objetivos es ampliar la red, creo que esto es fundamental en cualquier negocio para crecer. Pero hay que hacerlo con cautela, ya sabes que “las prisas son malas consejeras”, despacio, pero sin pausa.

¿Cuáles son las previsiones de crecimiento para el medio y largo plazo? ¿Qué objetivos se han marcado?

En el caso de FARMTRAC, el objetivo es mantener la cuota de mercado que tenemos ahora en el primer año de TEV. Posteriormente, intentar llegar a mejorar esta hasta la 2^a posición, o quizás a la 1^a, quien sabe… Nos marcamos llegar a las 300 unidades en los próximos 3 años de tractores FARMTRAC, mientras que queremos llegar a las 240 en OREC. Se trata de un plan ambicioso, pero creemos que con trabajo y constancia lo podemos alcanzar

¿Tienen previsto incorporar nuevas marcas a su porfolio de distribución?

Sí, en ello estamos. Tenemos contactos con otras marcas que nos pueden ayudar a crecer. Incluso de otros sectores, como el de las nuevas energías, que es un sector muy interesante para nosotros. Pensamos que la diversificación es fundamental, los mercados no son infinitamente estables y, por tanto, frente a una “ crisis” debes tener un segundo recurso para continuar.

¿Con que equipo humano cuenta Tractores y Espacios Verdes (TEV)?

En este momento somos un equipo pequeño. En dos meses de actividad ya hemos tenido que contratar más personal, esto nos indica que vamos por el camino correcto. El hecho de pertenecer al grupo Meridium nos permite contar con departamentos comunes, como contabilidad, marketing, asesoramiento… Esto nos permite concentrar todo nuestro esfuerzo en el trabajo comercial y servicio.