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ENTREVISTA

Javier Seisdedos, director de distribución de AGCO Iberia

Javier Seisdedos es el nuevo director de distribución de Grupo AGCO Iberia. Como máximo responsable del grupo en nuestro país hace un repaso de la situación de las diferentes marcas en nuestro país, de su redes de distribución y de la participación en FIMA.

Profesional AGRO - Madrid 2/03/2020

Javier Seisdedos, director de distribución de AGCO Iberia

Ya han pasado 5 meses desde su nombramiento como director de Distribución de AGCO Iberia ¿Cuáles son, a grandes rasgos, las principales líneas de actuación en las que ha trabajado en este tiempo?

Cuando comienzas en un nuevo proyecto lo primero es conocer la empresa en la que empiezas a trabajar, por lo que he estado viajando para familiarizarme con ella tanto nacional como internacionalmente. He dedicado una buena parte de este tiempo a conocer las fábricas y los distintos departamentos con los que luego se va a trabajar en el día a día. Obviamente, también he participado y estoy involucrado en varios proyectos para España en todo lo que tiene que ver con distribución, comercialización o diferentes cambios que estamos poniendo en marcha para 2020 y 2021.

Como director de Distribución tiene que encargarse de la gestión de la red de concesionarios del grupo AGCO en España ¿Cuál es la situación actual de la misma?

Mi puesto como director de Distribución abarca una serie de responsabilidades muy amplias. La red de ventas es la principal atención y por ello también requiere una mayor atención. Pero al tener también la responsabilidad legal de AGCO Iberia hay otros muchos temas que surgen en el día a día. Por otro lado, dentro de nuestra estructura formamos un gran equipo, por lo que siempre se intenta echar una mano a los diferentes departamentos en lo posible, ante las dudas que puedan surgir en el trabajo diario.

En cuanto a las concesiones, la verdad es que nos estamos conociendo. Estamos viendo cuál es el modo de trabajar de AGCO a través de las diferentes marcas, puesto que cada una de ellas tiene su propia forma de actuar en el terreno comercial. Por tanto, se trata de entender primero estas dinámicas para ver cómo se puede mejorar de cara a los próximos ejercicios. Es un trabajo que no se puede hacer con prisas, puesto que primero hay que conocer bien cual es al situación, cuáles son las herramientas internas de las que disponemos y marcarnos, junto con la red, unos objetivos en el corto y en el medio plazo.

Una de las estrategias marcadas por AGCO es la conocida Ruta 66 que consiste en la separación de las marcas o, en su caso, que cada concesionario cuente con recursos propios para cada una de ellas ¿Qué grado de implantación tiene esta estrategia actualmente en nuestro país?

La Ruta 66 es una estrategia que está implementada en España. Los criterios de esta estrategia le dan a las marcas una autonomía e independencia en la gestión comercial. En este sentido, AGCO como grupo lo que busca es que cada marca sea rentable de manera independiente, tenga su particularidad, su idiosincrasia y se pueda sacar partido de esta individualidad. En España tanto Fendt, como Valtra o Massey Ferguson son marcas de mucho peso que tienen su propia personalidad y queremos aprovecharlo. De esta manera, la Ruta 66 ha establecido unos caminos para mantener ese rasgo diferenciador de cada marca con unos equipos de ventas diferentes, pero aprovechando también las sinergias que dentro de Grupo AGCO podemos tener en otros departamentos como por ejemplo el de recambios.

En cuanto a las concesiones, se han empezado a separar en algunos casos las concesiones por marcas y en otros se mantienen varias marcas dentro de la misma empresa pero con equipos comerciales diferenciados. Son temas sobre los que aún tenemos que seguir trabajando para ver cuál es la fórmula más rentable, tanto para las concesiones como para la central.

Javier Seisdedos

¿Cuántos concesionarios tienen actualmente cada una de las marcas que forman parte de AGCO (Massey Ferguson, Fendt y Valtra) en nuestro país y cuál es su implantación geográfica?

En total tenemos 54 empresas que trabajan con AGCO distribuidas de diferentes maneras. En cuanto a las marcas, también hay de todo, con marcas con una cobertura nacional bastante buena y otras que todavía tienen margen de crecimiento. Así, Fendt posiblemente sea la que mayor parte del territorio nacional tiene cubierto y Valtra, al ser una marca más joven, la que tiene más espacio de crecimiento. Por supuesto uno de los objetivos marcados para 2020-21 es llegar a aquellas zonas donde no tenemos implantación o donde está por debajo de lo que queremos tener.

Por ello estamos en búsqueda de concesionarios y FIMA, sin duda, será un buen lugar para poder encontrarnos con empresas y posibles concesionarios que quieran trabajar con nosotros. Además, llegamos en un buen momento, puesto que ha sido un buen año en cuanto a resultados, cuota de mercado y facturación, pero sobre todo, ha sido un buen año en cuanto a producto que estamos presentando en el mercado. Así las cosas, creo que podemos ser una opción muy atractiva para una empresa que quiera trabajar con nosotros.

¿Cuáles son los planes para la red de distribución de cada una de las marcas en los próximos años? ¿Se va a optar por buscar nuevos concesionarios de Massey Ferguson de Fendt y Valtra o por que los ya existentes abran nuevas delegaciones?

Hay un poco de todo. Lógicamente, nuestra primera opción es tratar de crecer con nuestros actuales concesionarios, en especial con los buenos y con aquellos que lo quieren hacer. Este siempre va a ser el primer paso, aumentando el tamaño de cada concesión y mejorando la implantación en el mercado de la mano de los que ya trabajan con nosotros. Yo me he encontrado aquí una red de concesionarios muy implicada que está bastante bien, que cuentan con profesionales muy participativos con la estrategia AGCO. Por ello, creo que no va a ser difícil echarles una mano para que puedan crecer, puesto que aparte de saber y de tener medios, también quieren. Y cuando se dan estos condicionantes es más fácil hacerlo.

Recientemente Christoph Gröblinghoff ha sido nombrado Presidente de la Junta Directiva de AGCO/Fendt, tomando el relevo al actual Director General de Fendt, Peter-Josef Paffen ¿Cómo puede afectar este nombramiento a los planes futuros del grupo en Europa y en España?

Seguro que de excelente manera. Christoph fue el anterior Vicepresidente de Distribución y es una persona que conoce el sector muy bien. Probablemente es el mejor para sustituir al Sr. Paffen, una figura emblemática dentro de Fendt. Por ello es el más indicado para poder mantener y mejorar el legado que deja en Fendt. Por otro lado, Christoph es una persona que conoce bien tanto la filial como el mercado español y por tanto seguro que va a ser una ayuda para nuestro país desde su nueva posición.

Más allá de los tractores ¿Cómo ayuda la Full Line de Massey Ferguson y Fendt al desarrollo de los concesionarios? ¿Qué nuevas oportunidades de negocio ofrecen?

La posibilidad de contar con una gama completa de implementos y aperos dentro de una misma marca es algo estratégico. Queremos invertir en nuestras redes comerciales y desarrollarnos con ellos, invirtiendo para que sean mejores empresas. Pero también necesitamos que cada vez sean más exclusivos, y eso sólo lo podemos pedir si les ofrecemos la mayor parte de producto que necesitan, aunque sabemos que es imposible llegar a todas las necesidades específicas.

Estamos invirtiendo mucho en disponer de este producto y en que tenga una calidad muy alta. Por ello, tanto con la marca Massey Ferguson como con Fendt, las fábricas tienen programas muy potentes de inversión y de continuar desarrollando todos los productos que actualmente se están ofreciendo y alguno más que irán viniendo en el futuro.

En cuanto al mercado, los datos publicados por el Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación sobre la inscripción de maquinaria agrícola muestran un crecimiento en el número de tractores matriculados del 6,7% ¿Cómo han evolucionado las diferentes marcas del grupo a lo largo del pasado año?

En general estamos satisfechos con el año, puesto que se ha conseguido mejorar la cuota de mercado del año pasado y estamos por encima del 14% con las tres marcas. Massey Ferguson se ha mantenido en los mismos números que el año pasado y creemos que tiene bastante potencial de crecimiento. Valtra ha dado un paso más y ha seguido en la línea de crecimiento que viene teniendo desde hace unos años. Y Fendt ha conseguido el mejor resultado de la historia con una cuota del 6,6% en tractores y además como líder en los tractores de alta potencia. Se puede considerar que es un buen resultado, dentro de una línea sostenida, en la que no hay grandes altos y bajos, con pequeños crecimientos todos los años. Sin duda esa es la estrategia que queremos seguir en el futuro con Fendt.

En el caso de Massey Ferguson tiene una capacidad de crecimiento mucho mayor que queremos explotar. Ahora mismo ha mantenido números con respecto al año pasado pero creemos que puede estar mucho más arriba. En los próximos años la marca que puede hacer crecer más a AGCO dentro del panorama nacional en cuota de mercado es, sin duda, Massey Ferguson.

En el mercado de tractores en general ¿Cómo espera que sea la evolución de cara a 2020?

Ahora mismo tenemos una serie de variables encima de la mesa, como puede ser la situación política o las protestas de los agricultores que aportan incertidumbre. Las protestas de los agricultores han hecho visible una situación sobre la que se estaba hablando desde hace mucho tiempo pero no se ponía encima de la mesa, puesto que la sociedad ha visto muchas veces al agricultor como una persona suele quejarse pero que no da guerra y ahora esto ha cambiado. No es justo estar hablando de una España desocupada interiormente y no preocuparnos de por qué sucede esto. Creo que ahora ha salido a la palestra el tema de la despoblación y uno de los porqués se encuentra en la renta de los agricultores, que de media es muy baja. Si se pone encima de la mesa y se encuentra una salida, pues lógicamente para el resto de la cadena, donde estamos nosotros, va a ser bueno.

De esta manera, para el año en el que nos encontramos nosotros esperamos unos números más bajos que el actual, en torno a las 10.800 unidades. Para ello espero que se mantenga la fortaleza de los cultivos especiales y de las empresas de servicios, que son los que más peso del mercado están llevando.

También creo que se van a seguir desarrollando herramientas financieras como los renting, que está costando ponerlas en marcha en España pero que están llegando ya. De esta manera, seguro que estas herramientas que se van a poner a disposición del agricultor para que pueda utilizarlas ayudarán a mejorar el mercado. Sobre todo en el caso de aquellas empresas de servicio o de las grandes explotaciones que requieren un mayor control, donde las inversiones son más estudiadas y este tipo de herramientas, que en Europa están muy extendidas, ayudarán a cuadrar las cuentas en los balances.

El alquiler es otra fórmula por la que estamos apostando todas las marcas, de manera que el agricultor no tenga, en el caso de un pico de trabajo, que comprar una máquina. Se trata de darle la oportunidad, como sucede en otros sectores, de que alquile ese tractor, incluso con un implemento, para hacer frente a un trabajo puntual. Desde AGCO estamos trabajando mucho en disponer de este tipo de herramientas y que el concesionario pueda ofrecer al agricultor un servicio más.

Además de tractores, la línea de aperos y maquinaria de Fendt y Massey Ferguson están también en el mercado ¿Cómo se han comportado durante el pasado ejercicio? ¿Cuáles son los objetivos de cara al año que comienza?

La Full Line no tiene un comportamiento homogéneo, depende de productos, puesto que toca muchos palos. Las líneas de forraje, liderada por las empacadoras, ha tenido un año positivo. Tememos un producto, fabricado en Heston (Estados Unidos) que es puntero en el mercado. Con lo cual, cuando tienes un producto premium que destaca siempre mantienes su propio mercado, por lo que no hemos notado tanto el impacto. En otro tipo de máquinas muy específicas, como son los pulverizadores que se comercializan con la marca Fendt, al contar con una tecnología tan puntera, mantienen su nicho de mercado entre aquellos que quieren la mejor calidad y la más alta tecnología tanto en pulverizadores arrastrados como autopropulsados.

Donde hemos tenido más impacto ha sido en las cosechadoras. Se trata de un mercado que ha cerrado el año en cifras bajísimas, que no se recuerdan en décadas, y que a afectado a todos. Nosotros tenemos en Breganze (Italia) una gran fábrica en la que se está llevando a cabo una fortísima inversión que está permitiendo renovar todo el catálogo de producto, como el nuevo modelo de la cosechadora IDEAL, que ya está lista para su comercialización. Es una máquina cuidada al detalle capaz de ofrecer una de las rentabilidades más grandes de la que hay en el mercado. A partir de esta máquina queremos desarrollar diferentes modelos más pequeños, que vendrán en los próximos años.

Tampoco se nos puede olvidar que en España el mercado está cambiando porque entran máquinas más grandes, capaces de desarrollar mucho más trabajo cada una de ellas y, además, porque el tipo de cultivo está cambiando. El cultivo de cereal está cediendo terreno a los leñosos, como almendro o pistacho, que tienen mayor rentabilidad. Por ello, territorios que eran de máquinas de cosechar están permutando a vibradores y vendimiadoras. Sobre este cambio ya se habló en el Agrievolution y se está produciendo en todos los países mediterráneos, donde el cereal ofrece rendimientos bajos o muy bajos.

Otro tercer punto que puede influir en esta pérdida de número de unidades, es la desaparición del maquilero profesional, que ha sido la manera de vivir de mucha gente, pero que es una forma de vida muy dura, no hay un fácil reemplazo en las nuevas generaciones. Todo sumado hace que el mercado de cosechadoras tenga estos bajones.

También estamos en plena FIMA, ¿Cómo se distribuirá el stand de AGCO en la presente edición de la feria?

Grupo AGCO estará como siempre en el pabellón 6 con un stand en el que están representadas las tres marcas. Dentro de este espacio cada marca establece su propia estrategia. La parte central estará ocupada por Fendt, donde expondrá tractores y diversa maquinaria de campaña, como cosechadoras. Valtra estará en uno de los extremos y presentará los nuevos fruteros que se han lanzado el mercado hace poco.

Por su parte, Massey Ferguson quiere darle una vuelta de tuerca al tema ferias y más que exhibir producto, lo que busca es un contacto más cercano con el cliente, para lo que se ha dispuesto un stand donde el principal objetivo va a ser tener cercanía con el cliente, tener un punto de contacto, y escuchar sus sugerencias y necesidades.

¿Cuáles son las novedades más destacadas que se podrán ver de cada una de las marcas?

Va a haber numerosas novedades en todas las marcas, pero yo destacaría los fruteros de Valtra, puesto que es una demanda histórica para la marca para cubrir cubrir este nicho de mercado. Además, es una muy buena noticia para España, donde este tipo de tractores tiene una gran demanda. Por su parte Massey Ferguson presenta las Series 5000 y 7000 que ya se pudieron ver en Agritechnica.

En cuanto a Fendt, una de las novedades más destacadas será en nuevo tractor 942, uno de los tractores que más premios ha recibido, y el nuevo Fendt Vario 314, galardonado como Tractor of the Year Best Utility.

Si quiere añadir algo más…

Simplemente comentar que FIMA volverá a ser un punto excepcional como escaparate de Grupo AGCO y sus marcas. Queremos buscar en la feria un punto de cercanía con el cliente y con nuevos socios que se unan a nosotros. El punto de partida nuestro es muy bueno puesto que AGCO es un grupo que se preocupa muchísimo del producto. Para mí, que llevo muy poco tiempo aquí, ha sido una sorpresa muy positiva no sólo la calidad de los productos, que ya es algo conocido en el mercado, si no también el cuidado que se pone en cada uno de ellos y el empeño en seguir desarrollándolos, de manera que cada año se pueda dar un paso más.

Se está muy pendiente de ser capaces de seguir las últimas tecnologías y que un cliente de nuestras marcas, este tranquilo cuando compra, dado que la tecnología que lleva su máquinar va a estar vigente mucho más tiempo. Por ello la feria es un buen momento para enseñar todos estos desarrollos. Pero también es un buen momento para escuchar al agricultor y saber si está siguiendo todo este desarrollo, y saber si es excesivo o insuficiente. Creo que en España hay agricultores de todo tipo y es importante el escuchar y saber cuales son sus necesidades. Tenemos unas marcas que se han propuesto ser la punta de lanza en lo relativo a última tecnología para la agricultura.

Por otro lado, tenemos concesionarios que son capaces de seguir todo esto. Para ello AGCO tiene programas de formación muy intensos para las concesiones, para que puedan crecer de manera sólida tanto en el aspecto mecánico y de ventas como en el aspecto de la dirección de la empresa. Nos preocupa mucho que las empresas se consoliden. Cuesta mucho tener un buen concesionario y por eso los que tenemos queremos volcarnos con ellos y escucharles para saber cuál es su proyecto de negocio y echarle una mano en lo que se pueda. En este sentido AGCO ofrece muchas ventajas, es una empresa muy grande con muchas opciones y una estructura viva capaz de seguir los cambios venideros.


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