Profesional AGRO
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Germán Martínez

Presidente de Kubota España
y Vicepresidente ejecutivo de Kubota Turkey Makine Ticaret

En primer lugar, queríamos darle la enhorabuena por su nombramiento como presidente de Kubota España ¿Cuáles serán sus funciones al frente de la filial española? ¿Qué áreas geográficas están bajo su batuta y cuáles son los objetivos que se ha marcado tanto para el primer año como a medio plazo?

Como Presidente de Kubota España soy responsable de los logros y resultados que consigamos en nuestra área de responsabilidad que son España, Portugal e Israel. Como Vicepresidente de Turquía estoy directamente involucrado en el desarrollo de Kubota en ese país.
Además, como miembro del Comité de Dirección de la unidad de Agribusiness en Europa contribuyo a la nueva singladura estratégica de Kubota en Europa.
Nuestros objetivos no son a corto plazo, son mucho más estratégicos. Estamos invirtiendo en Fuerza de Marketing, Fuerza de Producto y Fuerza de Red. A la vez que intentamos seguir creciendo tenemos que reforzar nuestra posición en cada una de estas áreas con una marca que se perciba con más fortaleza; con procesos de Marketing más rápidos y eficaces que nos hagan llegar mejor a nuestros clientes finales; con mayor oferta de producto que nos permita ser más competitivos en más segmentos de mercado; con una Red de Concesionarios más eficaz, financieramente más sólida y con más centros que ofrezcan mayor cobertura con más capacidad de ventas y servicio, más cercanos a los clientes. Combinación de fuerzas: Marketing, Producto y Concesionarios. ¿Respondí a su pregunta?

Por supuesto que sí. Tras este nombramiento como máximo dirigente en España ¿Mantiene su posición también dentro de la unidad europea Agrobusiness Unit? ¿Qué papel tiene la filial española dentro de esta organización europea de Kubota?

Sí, como ya he comentado, Kubota España es muy importante porque en nuestro volumen pesa mucho la maquinaria agrícola. Nosotros tenemos un mercado pequeño para otras líneas de negocio de Kubota como son tractores compactos o segadoras para mantenimiento de Espacios Verdes. Estamos más centrados en segmentos de agricultores de pequeño formato o gran escala y por tanto somos una de las unidades más importantes en el desarrollo del negocio Agrícola. Lo mismo ocurre con Turquía. Representamos los mercados con mayores penetraciones de Kubota en Europa en el segmento agrícola de más de 50 caballos de potencia. Somos una unidad de claras necesidades para la agricultura mediterránea. Es decir, nuestra opinión es considerada para nuestra zona de directa responsabilidad y otras con similares necesidades.

Germán MartínezKubota España ha finalizado el año con un 7,9% de cuota de mercado, como tercera marca por número de unidades en nuestro país ¿Cree que la marca se encuentra bien posicionada? ¿Cuánto margen de mejora tiene con el rango de productos actual de la marca?

La cifra real de penetración que menciona no coincide con la realidad de tractores de ruedas registrados. Lo primero, 2016 ha sido un año complicado por todos los cambios regulatorios. Muchas empresas han re-homologado tractores de más potencia de 50 CV como tractores especiales pequeños para evitar la nueva fase regulatoria de emisiones. ¡Veremos si los clientes no se quejan! Otros han re-homologado tractores de formato estándar como especiales. Otros han auto matriculado gran número de unidades que tenían en inventario y que ahora tendrán que sacar, consiguiendo resultados de penetración que veremos si son sostenibles.

“NUESTROS OBJETIVOS NO SON A CORTO PLAZO, SON MUCHO MÁS ESTRATÉGICOS: INVERTIMOS EN FUERZA DE MARKETING, FUERZA DE PRODUCTO Y FUERZA DE RED.”

Hay más de 1.000 unidades que figuran como tractores y que no son tractores (aunque estén homologados en Europa como tractores) o son tractores de cadenas y articulados y rígidos isodiamétricos donde no participamos, y que se han incrementado con respecto al año pasado. Hablamos de Quads o ATV’s, vehículos multiuso, cargadoras telescópicas, etc…. Nosotros hemos terminado con un 8,5% de penetración en el segmento de tractores de ruedas (no participando en el segmento de más de 180 CV) ligeramente por debajo del año pasado, todo ello en un contexto donde no nos hemos visto obligados a auto matricular, al contrario, nos han faltado unidades de modelos muy vendidos.
En definitiva 2016 ha sido un año de transición, donde el mercado ficticiamente ha subido, cosa que creemos no es verdad realmente. En 2017 puede ocurrir igual ya que muchos modelos de muchas marcas deben ser re-homologados por el nuevo reglamento 167/2013. Será en 2018 cuando se vea el mercado más claro. Nuestro objetivo es ir paso a paso, consolidando nuestra Red, fortaleciendo nuestra oferta y creciendo de manera sostenida con buenos resultados económicos que nos permitan seguir invirtiendo en el futuro.

En este momento Kubota se encuentra inmersa en una reestructuración de la red para adecuarla a la entrada de nuevos equipos ¿En qué punto se encuentra esta reestructuración? ¿Cuáles son los objetivos que se persiguen con la misma y cuándo puede estar finalizada esta reestructuración?

Nuestra estrategia de Red es fácilmente entendible porque creemos que se basa en sencillos pilares; hacer crecer lo bueno que tenemos apostando por nuestros actuales y buenos concesionarios facilitando que se expandan a nuevos territorios con centros propios y mayor capacidad de ventas y servicio; mejorar aquellos concesionarios que creemos pueden conseguir mejores resultados; cubrir zonas libres donde por no participar en el pasado o no tener producto, no somos conocidos; formación, formación y formación, no sólo de producto también fuera del producto como técnicas de ventas, liderazgo, gestión financiera, etc….
Todo ello muy fácil de decir, con mucho trabajo detrás y mucha ilusión por conseguir culminar nuestros planes. Sin duda alguna, el desarrollo de nuestra Red es lo más prioritario.

En cuanto a producto, los cambios en Kubota están siendo muy profundos, con la entrada en la alta potencia en tractores y la incorporación de los aperos bajo marca Kubota. Empezando por los tractores ¿Cómo está siendo la acogida de los tractores de alta potencia de la serie M7001? ¿Se están cubriendo las expectativas iniciales previstas por la marca?

Digamos que Kubota tiene su plan de crecimiento en segmentos estratégicos de clientes y poco a poco vamos andando el camino trazado. En implementos y en la tecnología de comunicación e información con el tractor somos líderes. ¿Sabía que Kverneland, propiedad de Kubota, inventó el Isobus? En tractores de más potencia nos está costando precisamente por lo que hemos mencionado antes, cobertura de mercado. Donde tenemos Concesionarios consolidados ya estamos vendiendo y en otras zonas queda mucho trabajo por hacer.
El producto es una maravilla y todos los clientes que han confiado en Kubota han podido disfrutar de lo que significa “Made in Kubota” y su calidad japonesa fabricada en Europa y para Europa. Ahora, con la oferta de 5 años de extensión de garantía en unas condiciones transparentes, sin franquicia a un coste muy competitivo y sin obligar a nada al cliente salvo hacer los servicios de mantenimiento oficiales en la Red de Concesionarios de Kubota, trataremos de transmitir más confianza a más clientes.
Desde luego la estrategia la tenemos clara: ofrecer nuestros productos y servicios a cada vez más segmentos de clientes y vender implementos Kubota en toda nuestra Red de Concesionarios.

De cara a las próximas campañas ¿Qué novedades en tractores presentará Kubota dentro de las diferentes gamas de potencia en las que está presente? Está prevista la incorporación de tractores de más de 180 CV de potencia?

Le agradezco la pregunta pero entenderá que no estoy autorizado para desvelar acciones futuras estratégicas no comunicadas por La Compañía. Lo que sí le confirmo una vez más es la intención clara y determinada de seguir creciendo el negocio de manera rentable para seguir invirtiendo en el futuro.

Por otro lado, fruto de la adquisición de Kverneland por parte de Kubota se ha iniciado la puesta en el mercado de aperos con la marca Kubota ¿Qué gamas de equipos son los que ya se han presentado bajo la nueva marca en los diferentes mercados europeos y por supuesto en España? ¿Cuáles son los siguientes que se incorporarán?

Toda la línea de Kverneland sin excepción hasta los 180 caballos de potencia del tractor, está disponible para todos los concesionarios Kubota de 10 países en Europa.

En la pasada edición de FIMA también anunció la puesta en funcionamiento de un nuevo Centro de Formación de Kubota España ¿En qué punto se encuentra la ejecución de este proyecto? ¿Cuál es la finalidad para la que se ha diseñado este Centro de Formación?

Está abierto y funcionando desde verano de 2016. Tenemos todo el personal técnico de producto y formación trabajando desde allí. Tenemos una exposición de maquinaria permanente que los Concesionarios pueden visitar con clientes. Tenemos un acuerdo con una finca cercana donde los tractores pueden ir rodando y ser probados por nuestros clientes o en los cursos de formación. Es decir, está en marcha y operativo y sólo falta el presentarlo oficialmente a los medios en una jornada. Estamos tan inmersos en tantas iniciativas que, la verdad, no hemos encontrado el hueco para programar este evento. ¡Pronto lo haremos!
Además de para dar servicio a la red de ventas en España ¿Está previsto que este centro acoja también acciones de formación a nivel europeo?
De hecho ya se ha realizado alguna acción formativa de este tipo que describe. Lo bueno que tiene Kubota es que cada unidad es autónoma con sus recursos y compartimos esfuerzos entre unidades.

Una de las principales citas en el calendario ferial de este año será Demoagro ¿Qué despliegue hará Kubota para esta feria? ¿Cree que este formato de feria ayuda a dar a conocer bien las novedades y a que el profesional agrario tome una decisión en cuanto a la compra de un tractor?

Tendremos más terreno, trataremos de organizarnos bien y pretendemos presentar toda la gama con nuestra maquinaria e implementos Kubota. Además Demoagro será una escala más de nuestros “Orange Days” que vamos a programar en España y Portugal, demostraciones a nivel nacional en varios puntos donde nuestros Concesionarios van a poder invitar a los clientes de manera selectiva y así, darles a conocer La Compañía, los productos y los servicios que ofrecemos.

Finalmente, me gustaría analizar la situación del mercado, en un año que ha finalizado con un importante incremento en la cifra de matriculación de tractores del 8,19% ¿Cuál cree que es el motivo de este incremento además yendo en contra de la tendencia europea, donde las ventas se han reducido?

Esta pregunta creo que la he contestado antes. Las cifras no son reales ya que hay mucha máquina que no es tractor y figuran como tractor y que además han crecido en sus registros (cargadoras, vehículos multiuso, quads, etc…) y mucho registro forzado por la legislación de emisiones. En 2017 ocurrirá lo mismo con el nuevo reglamento 167/2013, que obliga a nuevos criterios de homologación y que por tanto, todos los fabricantes debemos seguir. hasta 2018 no pienso que el mercado se clarifique un poco.
Uno de los factores que está “distorsionando” de alguna manera el mercado de tractores es el auge del mercado de usado, que en los últimos datos el MAPAMA estima en más de 27.000 ¿Cree que es una situación puntual fruto de la crisis y del incremento del precio de los tractores nuevos por los cambios de motorización que se diluirá cuando estos efectos acaben o, por le contrario, que este mercado se mantendrá igual de activo en los próximos años?
Desgraciadamente los políticos europeos con las legislaciones de control de emisiones y otras, están forzando la venta de vehículos cada vez más eficientes y que producen menos emisiones. Hasta aquí bien, pero no nos podemos olvidar del coste que deben pagar fabricantes y clientes.
Nosotros tenemos una agricultura en algunas zonas mucho menos competitiva (secanos a 2 toneladas hectáreas, olivar de extensivo o secano, etc…) que otros países europeos. El número de horas que hace un tractor o los años que dura no es comparable con otros países. ¿Qué está pasando? Que debido al mayor coste de los productos nuevos altamente eficientes y que contaminan menos, los clientes están comprando más usados e importando tractores con pocos años de Europa para poder mantener su competitividad. Es decir, vendemos menos producto nuevo y España se está convirtiendo en el desguace de Europa con un parque de tractores cada vez de más edad y en vez de ser menos contaminante, es más contaminante por las importaciones de usado. Todas las legislaciones y controles que ponemos para el nuevo, prácticamente son inexistentes para la venta e importación de usados ¡Fronteras libres!
La cultura mediterránea necesita del apoyo activo en medidas de vertebración del medio rural para mantener nuestro campo cuidado y nuestros pueblos estructurados y socialmente estables. Deberíamos reconocer la labor social que realiza el agricultor y ganadero; no quiero que se me malinterprete: no estoy hablando de darles subvenciones por compra de esto o aquello, o mejora de esto o aquello, que desvirtúan totalmente el mercado.
Estoy hablando de apoyarles económicamente y directamente, favoreciendo que los hijos se queden en el pueblo y ayuden en la explotación familiar, que las mujeres se integren en las labores profesionales del campo y además, deberíamos darles las gracias por cuidar nuestros campos y pueblos todos los días.

En cuanto al resto de Europa ¿Cómo se está comportando la marca y cuáles son los mercados más importantes en los que está presente Kubota? ¿Cree que el mercado europeo se recuperará en las próximas campañas?

Kubota es muy fuerte a nivel europeo en maquinaria de construcción y tractores compactos. Países como Francia o Inglaterra lideran estos segmentos con penetraciones altísimas. Los implementos Kubota son bien reconocidos y líderes en muchos mercados. Tenemos que dar a conocer estos resultados positivos y exportarlos a otros países y sobre todo liderar el crecimiento en maquinaria agrícola a través de una Red de Concesionarios fuerte. Esto ya se está produciendo sirviendo de ejemplo países como Portugal, Polonia, Francia, algunas zonas de España, etc… En 2016 hemos crecido otro punto porcentual en el mercado agrícola europeo y esperamos seguir este camino en los próximos años

Si quiere añadir algo más...

Simplemente, decir una vez más a los clientes que confíen en Kubota. Es increíble la calidad que ofrece Kubota. “Made in Kubota” es mucho más que calidad japonesa inigualable. Que nos den la oportunidad, que confíen en nosotros y no se arrepentirán.
También añadir que nunca ha habido mejor momento para ser Concesionario Kubota y que en algunas zonas estamos buscando empresas que apuesten por noso­tros si creen en el proyecto. Dar las gracias a nuestros Concesionarios, animarles a que sigan invirtiendo en proveer de mejores servicios y mejor cobertura a los clientes y decirles que lo que seamos capaces de sembrar en estos años venideros serán los frutos que recogeremos.
Y a todos los empleados de Kubota España agradecerles el trabajo duro diario, su ilusión por lo que hacen, su actitud de servicio al Concesionario y Cliente, y finalmente, su pasión por afrontar esta etapa, desarrollando todos juntos una empresa que será mejor cada día para los nuevos empleados que se incorporen.

Puede ver la entrevista completa en nuestra Revista Profesional AGRO.

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