Profesional AGRO
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George Heining

GEORGE HEINING

DIRECTOR GENERAL JCB ESPAÑA Y PORTUGAL

Seis meses después de que se anunciase su nombramiento como Director General de JCB para España y Portugal, George Heining hace balance de este periodo al frente de la filial española y analiza el mercado de maquinaria.

Han pasado ya casi seis meses desde su nombramiento como director general de JCB para España y Portugal ¿Qué balance puede hacer de este primer semestre?

Tengo que reconocer que mi adaptación a este cargo ha sido muy fácil. Llevo trabajando en JCB 12 años, de los cuales 10 fueron en América Latina. Cuando he llegado a España me he encontrado con un red muy consolidada, como consecuencia de que JCB tiene presencia aquí desde hace mucho tiempo, tanto en el sector agrícola como en el de construcción-industrial. En cuanto al equipo, también son profesionales que llevan muchos años en JCB y todos tienen una gran experiencia. Por tanto, puedo considerar que para mí ha sido un “aterrizaje suave”, gracias a todo el apoyo que he recibido, tanto del equipo, como de la red y de mi predecesora en el puesto, Brunhilde Rygiert, que ahora se encarga de las Grandes Cuentas Corporativas.

“En lo que llevamos de año, las ventas se han incrementado un 40% con respecto al ejercicio anterior entre construcción y agrícola”

En cuanto a las cifras, en lo que llevamos de año las ventas se han incrementado bastante con respecto al ejercicio pasado: un 40% entre construcción y agricultura. El mercado también se ha incrementado, y todo ello a pesar de que no ha sido un buen año en el sector agrícola –donde la sequía ha bajado los rendimientos de los agricultores– y tampoco en construcción –donde se ha reducido el presupuesto para obra pública en un 22%–. A pesar de estos datos que pueden tirar para abajo las expectativas, la inversión privada y la constancia de la agricultura están haciendo que el mercado crezca. Además, estamos contentos porque el crecimiento de JCB está por encima del crecimiento del mercado, lo que implica que estamos ganando cuota de mercado.
Por tanto puedo decir que el año ha empezado bien y también que tenemos buenas expectativas, tanto para este ejercicio como para los próximos cinco años por lo menos.

JCB cuenta desde hace tiempo con una línea de equipos exclusiva para el sector agrícola y también de distribuidores de estos equipos ¿Cuáles son los puntos fuertes que hacen de JCB una marca que puede satisfacer todas las necesidades del sector agrícola?

En primer lugar hay que señalar dónde está ubicada la sede de JCB en Reino Unido, una zona eminentemente agrícola, por lo que el contacto con el sector es total. Y no hay que olvidar que el producto más destacado de la marca, nuestra mixta, tiene su origen precisamente en un tractor agrícola.
Otro factor que hace que JCB siempre haya tenido una especial atención hacia las necesidades de los profesionales es que, incluso en el caso de los equipos de construcción, en los orígenes de la marca quienes las utilizaban eran tanto el propietario como los empleados, por lo que JCB siempre ha puesto un acento especial en la comodidad y la operatividad de sus máquinas. Precisamente la comodidad es una de las características más demandadas por los agricultores, y es algo por lo que las máquinas JCB siempre han destacado, y que se ha incrementado con el lanzamiento de los últimos modelos de cabina. Otro de los grandes puntos fuertes de JCB en el sector agrícola es que siempre hemos apostado por tener distribuidores que garantizan un óptimo servicio de postventa, para poder ofrecer el mejor servicio al cliente. Esta particularidad es especialmente importante en el sector agrícola, donde debes ofrecer la máxima disponibilidad para solucionar los problemas que se puedan plantear a cada agricultor, a cualquier hora y cualquier día de la semana, especialmente en época de cosecha.

“Al llegar a España me he encontrado con una Red muy consolidada”

George Heining ostenta el cargo de Director General para España y Portugal de JCB desde el 1 de enero de 2017. Su adaptación a nuestro mercado, calificada por él mismo George Heiningcomo un “aterrizaje suave”, ha sido muy sencilla para este británico-brasileño de 37 años que lleva más de 12 años trabajando en JCB –diez de ellos en América Latina– y ha desempeñado diferentes puestos de responsabilidad tanto en Inglaterra como en Panamá, Brasil o Chile. Anteriormente a su nombramiento ocupaba el cargo de Gerente de Grandes Cuentas de JCB en Inglaterra, cubriendo el sur de Europa y América Latina.

Desde el mismo momento de su toma de posesión, Heining ha mantenido una perspectiva optimista para JCB España, y sus previsiones de crecimiento superiores a la media del mercado se han visto plenamente cumplidas en estos primeros meses del año, lo que permite a la marca británica seguir ganando cuota. Su filosofía y estrategia se basan en “proteger a la Red de distribuidores de JCB, quienes a su vez se esmeran en cuidar a nuestros clientes, que son los verdaderos pilares de nuestro éxito”.

En la pasada edición de la feria SIMA en París los tractores Fastrac 8000 y las telescópicas AgriPro Loadall obtuvieron el reconocimiento como “Máquinas del Año”. ¿Qué supone esto para JCB?

Siempre es alentador y motivador recibir este tipo de premios, puesto que suponen un reconocimiento a que estamos en la dirección correcta, atendiendo a las necesidades de los clientes. Cada vez que incorporamos una novedad, está basada en la retroalimentación de las propuestas que nos han hecho llegar los clientes. Este tipo de premios nos da la seguridad de que la inversión que hacemos en innovación está bien orientada y que efectivamente aporta beneficios reales para los usuarios finales, que en definitiva, es de lo que se trata.

Además, JCB siempre ha sido una marca muy activa en cuanto al lanzamiento de nuevos productos ¿Cuáles han sido los últimos lanzamientos en el mercado y qué acogida están teniendo entre los consumidores?

Entre los lanzamientos más recientes de la marca para el sector agrícola se encuentra el tractor Fastrac 8000 y la gama de telescópicas Agripro. Además, me gustaría destacar la minicargadora con brazo telescópico Teleskid, presentada en la pasada feria Conexpo de Las Vegas (EE.UU.) y cuyas primeras unidades ya se están vendiendo en Europa. Esta máquina tiene un gran potencial para el sector agrícola.
En estos momentos estamos “plantando las semillas” con estos equipos, de los que ya tenemos disponibles algunas unidades en España para hacer demostraciones a toda nuestra red y a nuestros clientes, ya que al ser tan novedosos tenemos que presentarlos físicamente para que los conozcan. Pero estoy seguro de que muy pronto podremos recoger los frutos del trabajo que estamos haciendo en este momento.
¿Cuáles son los planes de JCB para los próximos meses? ¿Qué novedades podremos ver de la marca?
Ahora mismo estamos trabajando con estas novedades que comentábamos, para empezar a mostrarlas en España y de aquí a finales de año es muy posible que presentemos equipos nuevos al mercado, pero no puedo avanzar mucho más. Como dice Lord Bamford “la innovación está en nuestra sangre” y es la innovación la que nos ha permitido mantenernos en el mercado a lo largo de las diferentes crisis mundiales y de los más de 75 años de historia que tiene la marca.

Otro de los puntos más importantes es la red de distribución ¿Con cuántos concesionarios cuentan en este momento? ¿Cuántos pertenecen al sector agrícola?

En estos momentos contamos con 75 puntos de atención al cliente distribuidos por toda España. En cualquiera de ellos, los clientes de JCB reciben siempre la más cuidada y personal atención, puesto que todos están preparados para ello. Dentro de estos puntos de atención al cliente están incluidos tanto los distribuidores, en total 17 en todo el territorio nacional, como los talleres colaboradores, que sirven para prestar una atención postventa cercana. Se trata de la red más amplia que se puede encontrar en España. Por tanto, en España, un cliente siempre tiene cerca un punto de atención de JCB. Y también quiero destacar que se trata de una red muy sana y con buena comunicación dentro de la red. Esto nos permite trabajar a todos de una forma muy armónica.
Y además es una red consolidada en la que no es necesario llevar a cabo grandes cambios. Puede que se incorpore algún concesionario nuevo o que se dé de baja otro, pero es más por decisiones empresariales de los propios concesionarios que por necesidad de cambios organizativos de la red. Somos líderes en venta de “maquinaria amarilla” y no hay que reinventar la rueda. De hecho, la red española de maquinaria tiene muy buena fama en nuestra central de Reino Unido.
En cuanto a Portugal, nuestro distribuidor lleva 35 años con JCB y este año celebra las 15.000 máquinas vendidas de la marca, algo que también es motivo de orgullo.

George Heining

Una de las citas más importantes para el sector agrícola en los últimos meses en nuestro país ha sido la feria Demoagro ¿Qué valoración puede hacer de la feria en general y de su participación en la misma en particular?

De Demoagro me gustó que se trata de una feria que casi podría calificar como “semi informal”, en la que la gente puede probar las máquinas y charlar un rato con los responsables de producto. Al no ser una feria estática, se pueden sentar en la cabina y comprobar realmente la comodidad de la misma, la velocidad de las telescópicas o las prestaciones reales de la suspensión del Fastrac. Todo ello sin renunciar a las características de otro tipo de ferias, como el poder reunir a toda la red de distribuidores y tener la oportunidad de conocer a un buen número de clientes y de potenciales compradores que se interesan por los equipos.
Es el evento ideal para captar el interés de todos los asistentes por el Fastrac. Siempre había alguien que quería montarse en el Fastrac. Es una máquina conocida, premium, que no todos se deciden a comprar pero que es bueno comprobar el interés que despierta entre los profesionales. Por tanto, puedo asegurar que se trata de una experiencia muy positiva.
En cuanto a ferias nacionales, el año que viene también tendremos una destacada presencia en FIMA, en la que contaremos con un gran stand en el que atender a los clientes, que suelen ser muy numerosos.

Aunque ya ha ofrecido algunos datos sobre el comportamiento del mercado, me gustaría que nos pudiese analizar por qué considera que se están produciendo datos positivos en el mercado. ¿Cómo espera que evolucione la situación en lo que queda de ejercicio tanto en agricultura como en los demás sectores en los que está presente la marca?

El producto principal de JCB en agricultura es el manipulador telescópico, aunque el Fastrac pueda llamar mucho la atención. Por otro lado hay que considerar que, aunque el año no esté siendo positivo en cuanto a lo meteorológico, con la sequía que hemos tenido esta primavera, lo cierto es que España aún se está mecanizando en lo que a telescópicos se refiere en el sector agrícola, por lo que seguimos viendo una evolución positiva en la venta de estos equipos. Inglaterra o Francia son países mucho más maduros, con más de 3.000 telescópicos al año en Inglaterra, por ejemplo. En España aún se están viendo los beneficios de los telescópicos y esto es muy positivo para JCB, puesto que somos líderes a nivel mundial en este tipo de productos.
En construcción, llevamos 10 años de crisis y el parque de maquinaria se ha quedado muy reducido por la exportación de máquinas a terceros países, por lo que ahora hay una necesidad de máquinas nuevas. Nunca llegaremos a las cifras de 2007, cuando se vendían más de 21.000 máquinas, pero es posible que nos situemos en torno a las 6.000 unidades, algo que sería muy sano.
Por tanto, creo que he tenido mucha suerte al llegar en este momento a España.

Si quiere añadir algo más...

Simplemente señalar que hay un ambiente muy positivo para afrontar lo que queda de ejercicio y los próximos años, tanto en el personal de JCB como en la red. Y aunque, al igual que en la construcción, en agricultura también se ha producido una bajada en las ventas, ésta ha sido menos pronunciada. Lo previsto es que siga así, siendo un sector muy constante en el que las fluctuaciones son menos marcadas, debido a que hay que seguir alimentando a la gente.
Por tanto, seguiremos siendo agresivos en las ventas, y confiamos en que el mercado nos dejará vender más en los próximos años.

 

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